2013年5月自考组织间销售考试试题及答案.doc

《组织间营销》章节知识点一、单选题1..工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同,可以分为三大类:使用者,设备制造商与分销商。三类企业的特点,以及代表案例p7使用都购买产品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务。使用所采购的产品一般不会构成其自身产品的一部分,但却能起到帮助生产或满足商务需要的作用。设备制造商购买产品的目的是用其组成自己的产品。例如,康柏公司从英特尔购买芯片用以生产PC机,此时芯片构成了康柏公司的产品——PC机的一部公,康柏公司因些是典型的设备制造商。分销商主要负责组织购买品的分销活动。很多标准的非用户定制的产品,例如,那些成本低、技术含量低、规格标准低的零部件以及在生产和工作中用于维护、修理和使用的辅助材料等多通过分销来实现销售。(1)政府采购一般是按照年度预算进行的,年度预算具有法律效力,不会轻易变动。(2)政府采购往往通过竞争性的招标采购、有限竞争性采购和竞争性谈判等方式来选择合适的供应商。(3)已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段。(4)当可选择的供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断差别的时候,政府往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商,即有关部门会同时与所有供应商谈判。。机构类组织与工商企业和政府的显著不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势,了解书上的对应实例。p11(1)采购的多样性。在机构市场上,供应商面对的顾客从性质上看千差万别,既有学校又有医疗机构等,每一类顾客的采购要求也千差万别。而且即使是同类顾客,其采购的差异性也比较明显。就医疗保健部门来说,在一些小的医院,尽管有专门的采购部门,但关于食品的采购如果没有营养师的认可,采购人员就没有签订有关合同的权利。(2)采购的影响因素多。在众多的机构组织中,存在着一些专业人员,他们对采购有着相当重要的影响力,且往往与采购人员关于采购的看法不尽相同,甚至存在着矛盾冲突。例如,专业人员更注重产品的品质,而采购人员则倾向于产品的成本控制。(3)团体采购将成为机构市场采购的一个重要的发展趋势。所谓团体采购,是指几家甚至几十家机构组成一个联合采购单位或委托专门的采购组织进行组织购买品的采购。:对组织购买品的需求最终来源于对最终销费品的需求,或者说,组织购买品是最终消费品的派生需求。所谓派生需求,是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。区别:关于组织购买品与最终消费品的区别,在第一节中稍有提及,下面将从购买对象的特点、购买目的、产品三个方面详细讨论。,罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类,新购、)生产部门——是组织中最基本的职能部门,组织中大部分的人力、物力、财力都投入到生产活动当中,以制造满足社会需要的产品和提供顾客需要的服务。(2)研发部门——当组织需要开发新产品、引入新技术时,研发部门将起到非常重要的作用。(3)工程部门——在购买新材料或新部件的早期,工程部门担当着重要角色。(4)营销部门——销售部门的主要职能是发掘顾客的需求,让顾客