工业品营销经脉图及其在实践中的应用.docx

工业品营销经脉图及其在实践中的应用八大困惑:市场部门与销售部门的配合流于形式;营销部门与生产部门协调太难;产品专业性与区域分布性之间的矛盾;销售额上升与应收账款额增加之间的矛盾;大客户维护与开发之间的矛盾;价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾;销售公关活动的大投入与小生产之间的矛盾。八大困惑基本概括了工业品营销实际操作中存在的主要矛盾。比如交货期问题,就是其中前三个矛盾的综合体现。七大特点:工业品因其采购的决策复杂,专家采购等本质特征决定其七大特点为:专家购买的理性决策;营销过程的长链公关;成交的促进需要规划;偶然性因素的影响大;市场开发的滞后性;客户开发的连续性;榜样客户的重要性。六大步骤:市场开发-----寻找目标群;客户开发-----寻找客户群;拜访客户---传递企业信息;分类跟进-----形成合作意识;成交促进-----临门一脚;辗转介绍 树立榜样。五大优化:模式优化-----整合趋势资源;通路优化-----解决渠道冲突;流程优化-----集约内部资源;绩效优化-----确保目标实现;团队优化 形***才裂变。四大系统:战略系统-----保证目标准确;组织系统-----保证行动迅速;信息系统----保证及时沟通;控制系统 保证协调一。三大纬度:产业—行业---企业;营销—生产 技术;产品—客户—区域。站在产业的高度审视行业趋势,在行业趋势的指导下展开营销活动;工业品营销的核心力是生产和技术,用生产和技术的可靠和专业保证营销;以用户的物理内容和需求跨位调度营销结构,实现产品/客户/区域的匹配。两大循环:信任—行动;市场 销售。一切行动为了信任,一切信任为了行动;市场指挥销售,销售提升市场。一***则:AT法则。工业品营销的基本法则是:赢得用户的信任并建立持续信任。运用工业品营销经脉图,结合工业品企业的实际,在实际运用中务必做到:重新梳理营销理念,导入基于信任的工业品营销理论;运用四轮驱动策略整合营销资源;强化市场功能,统领渠道销售力;努力实现由结果管理转向过程管理、精英营销转向团队营销、技术营销转向商务营销、业绩考核转向绩效管理等四个方面的转变。具体可归纳为工业品营销的九大对策:1、审视企业环境,重新构筑营销战略:将产品策略上升为体现价值的整体解决方案;渠道策略上升为市场、服务两大功能强化下的公信的利益分配合理的综合体