房地产市场营销学（第二版）彭加亮案例二：某房地产项目销售提成具体方案.docx

案例二:某房地产项目销售提成具体方案一、总则(一)目的为了充分发挥销售接待中心工作人员(包括业务员、售楼员和办事员、司机等)的积极性,实现公司的销售目标,体现能者多得、多劳多得的原则,拟定出销售接待中心的销售提成方案,以明确各位员工的工作方向。(二)适用范围本销售提成方案仅适用于销售接待中心。(三)制定权本销售提成方案由房地产公司财务部制定,原则上每年制定一次,但可根据具体情况做出修改。(四)解释权本销售提成方案的解释权在美的房地产公司财务部。(五)实施本销售提成方案经房地产公司总经理签字生效,并报集团有关部门备案,由销售接待中心执行实施。二、销售接待中心人员构成(一)销售楼部经理(二)业务员(三)售楼员(四)办事员及文职文员(五)司机三、销售接待中心人员薪金构成(一)售楼部经理按公司年薪制,享受相应级别待遇,公司对其业绩进行考核,奖金与销售业绩挂钩。具体考核标准另定。(二)其他人员的薪金全部从销售提成中安排。但公司将设定保底工资制,在销售接待中心未能完成销售任务,销售提成达不到保底基本工资的情况下,由公司发给保底基本工资。销售提成超过保底基本工资,保底工资不再发生。保底工资的具体标准另定。四、销售接待中心的费用(一)费用实行包干制,由公司定出一个费用标准,按完成销售任务的多少核定费用的相应比例。节省部分,销售接待中心与公司7:3分成,超支部分由销售接待中心自行负责。(二)费用的主要内容有:办公费、业务接待费、电话费、水电费、差旅费、服装费、车辆费等。(三)销售接待中心的费用与经营策划部的费用必须分工,如相互借用人员或费用交叉,双方协商划分费用。五、销售接待中心的销售任务整个美的海岸花园计划在四年内基本完成销售,根据起步阶段与成熟期的情况有所不同,各个年度的销售计划如下:、销售接待中心的销售提成计算标准根据各年度的具体情况及每个组团的不同因素,销售提成的标准有所不同。(一)基本原则1999年 %2000年 %2001年 %(二)具体情况在实际操作过程中,将会根据组团的不同以及楼盘的种类、地段、朝向等因素而适当作细微的提成率调整。(三)是否完成销售任务的奖罚1、销售接待中心如超额完成年度任务,超出部分,公司再给与提成标准100%的奖励。2、完成任务85%以上,公司按销售提成的计算标准给与销售提成。3、完成任务不足85%,将根据具体情况(即客观因素和主观原因)以及完成任务的百分比再决定提成率。七、销售提成计算的依据(一)以签订售楼合同,受到客户的定金为依据,按合同发生额的多少计算销售提成。(二)选楼款或认购款不作为计算销售提成的依据,均需签订正式合同后才可认为买卖生效。八、销售接待中心工资的分配方式公司将销售提成额度拨放到销售接待中心,原则上由销售经理统筹分配。工资分为保底基本工资、岗位工资、奖励工资。(一)保底工资的标准由公司财务部与经营部制定,销售接待中心在销售提成中安排保底工资,具体实施不违反上述第三条款。(二)岗位工资由销售经理根据每个人的工作岗位、