第9章 汽车促销策略.ppt

,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售的目的。促销的实质是传播和沟通信息。具有以下特点:①促销首先要通过一定的方式进行;②促销的任务是要促成买卖双方的信息沟通;③促销的最终目的是要促进产品和服务的交易。2①促销是一种战术性的营销工具,是促成购买的好工具;②促销是利益驱动型购买,对冲动性购买有效;③促销是一种市场竞争手段;④促销是追求结果的销售行为;⑤促销是为了扩大销量而使用的方法;⑥促销是对顾客购买行为的短程激励活动,不以营建品牌为宗旨。3汽车促销是指汽车企业向消费者传递汽车企业和汽车产品的有关信息,使汽车消费者全面了解汽车生产企业和销售企业,了解感兴趣的汽车产品,产生购买的欲望的活动。汽车促销是汽车企业向汽车消费者所进行的信息沟通活动。?主动沟通;品牌推广;促进销售;?提升竞争力;整合资源;促进传播;?建立忠诚度;长期互动;营造氛围;5汽车促销策略就是这几种促销方式的合理选择、有机组合及灵活运用。6促销组合人员促销非人员促销人员推销广告公共关系销售促进汽车企业在考虑汽车促销组合时需要考虑下述因素:①汽车促销目标:是什么?是为了提高汽车产品的知名度?是为了让消费者了解产品的性能和使用方法??“推动式”销售——将产品推销给经销商;“拉动式”销售——以市场为导向,激发顾客消费需求;制造商中间商最终用户制造商中间商最终用户7④汽车产品档次:产品档次,促销组合策略应不同;8汽车促销目标汽车促销组合策略广告+销售促进+公共关系提高汽车品牌知名度了解汽车产品性能提高汽车销售业绩广告+人员促销+销售促进销售促进+人员促销+广告9⑤汽车寿产品寿命周期:处于产品命周期的不同时期,,帮助或劝说消费者购买该品牌汽车产品的促销活动。适合于生产厂家与经销商、经销商与消费者之间的直接购买。优势:方式灵活,针对性强,易促成及时成交;劣势:成本高,管理难度大,人才培养周期长。10访问准备工作接触目标客户寻找潜在消费者售后服务工作处理抵触情绪达成交易讲解产品性能过程: