汽车后市场销售准备工作之熟悉产品0001.docx

汽车后市场销售准备工作之熟悉产品文/关志坤汽车进入家庭带动了汽车后市场的发展。如今大部分车主受教育程度普遍较高,加上互联网时代的到来,市场信息更透明,使他们的消费行为发生了根本变化。他们对市场及产品越来越熟悉,采购方式多渠道,消费显得更加理智。越来越多80、90后加入有车族,他们是彰显个性的一代,不仅把车当作代步工具,还当成生活的伴侣。他们会像装修自己的房子,像打扮自己的“情人”一样去装饰自己的爱车。为了满足这种需求,生产厂家不断提高研发能力,为汽车后市场提供了丰富的产品、新颖的服务。销售人员要满足车主的需求,熟悉产品显得尤为重要,产品的熟悉程度直接影响销售业绩,产品技术含量越高,对产品知识的熟悉程度显得更加重要。1、重要性⑴取得客户的信任。没有信任就没有成交,几乎所有的销售都是建立在信任的基础上。有的顾客是从广告上获得信任,有的是从朋友的口碑中获得信任,更多的时候是从信任所面对的销售人员开始。销售人员的一项基本工作就是向顾客介绍产品或服务。汽车后市场的产品大多数是属于专业产品,具有一定的技术含量。顾客对自己的车需要更换或增加什么零部件或需要对车做什么维护保养之类的服务是不大明确的,只有在销售人员的专业介绍下,才会采取进一步的决策。如果一个销售人员对自己所销售的产品或服务显得很不专业,直接影响了客户信心,更别说会做出购买决策。⑵更好地解答客户的疑问。汽车是属于技术含量较高的工业产品,结构比较复杂。在使用汽车的过程中,会出现这样或那样的状况,大部分情况车主本身是判断不了这种状况带来的问题严重程度,他们一般会选择去询问汽车服务店。如果一个销售人员,对产品或服务不熟悉也没有办法很好地回答车主提出的问题。经验丰富的销售人员,凭借车主的描述就能初步判断汽车的问题,然后介绍对应的产品或服务。客户的疑问是一种潜在的销售机会,前提是销售人员能够帮助车主确认问题,提出解决方案。⑶提供更高的价值。顾客的需求有显性和隐性的,一般显性需求是比较容易察觉。显性需求直接转化为购买行为。对于隐性需求一般车主是无法察觉的,如果销售人员在给车主介绍产品或服务的时候,基于自己对产品的了解和经验积累帮助顾客发现隐性需求,意识到一些潜在的问题,使问题防范于未然。例如很多车主都是在汽车不制冷的情况下才来维修,如果我们的销售人员能把汽车空调的保养方法介绍给顾客,减少了空调系统发生问题的概率。再如,很多车主对汽车轮胎什么时候更换是没有概念的,也不知道轮胎上有个磨损标志。如果我们的销售人员能够给顾客介绍一般换轮胎的行驶里程数,或者教车主怎么看轮胎的磨损标志,减少因轮胎磨损而造成的行车安全。这些都是给顾客提供了更高的价值,从而增加了顾客对企业的信任度,和忠诚度。2、产品知识要了解产品知识,首先要了解产品的含义。产品有狭义和广义的概念。狭义上的产品是指是指具有某种特定物质形状和用途的物品, 是看得见、摸得着的东西;广义的产品是指通过交换提供给市场的,能够满足消费者某种需求或欲望的一切东西。这里所指的产品有两种形态:有形产品和无形产品。前者包括产品实体及其品质、款式、特色、品牌和包装等;后者包括可以带给客户的心理满足感、信任感,以及各种售后支持和服务保证等。市场营销学理论认为,产品是一个整体概念。它由三个层次组成。核心产品、形式产品和延伸产品。核心产品是指产品的基本功能,提供给消费者的基本效用或利益。形