阿里巴巴谈判技巧.docx

阿里巴巴谈判技巧篇一:谈判技巧价格谈判技巧和策略开局:为成功布局规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(maximumplausibleposition),即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。在提岀高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。中局:保持优当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提岀相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。终局:赢得忠诚步步为营(nibbling)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些 精选公文范文 时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判咼手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。你可能会说:价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方 精选公文范文 容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。当客户来网上询盘或电话咨询时,有时是故意套价。他们可能是供应商的同行,也可能已确定合作方,只是比价而已。在网上贸易中,客户通常会用以下方式询盘,如何来判断、识破对方套价呢?1、当发现感兴趣的商业信息或公司时,会直接填写询价单,发送询价。 在报价前,仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信,询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊,是可疑询价的,可回复要求或置之不理。 精选公文范文 例如可回复:要货可以,但必须为款到发货;不提供样品,但可以先付样品费及运输费购买样品??。2、 通过贸易通立即询价或发送询价文件。这时,切忌欣喜万分即刻报价。1) 可通过贸易通询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍,也不具体细问他要的产品情况,便需提防对方套价了。2) 详细了解对方基本信息,查看网络名片、商友档案以及公司介绍,迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的,需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方,或要求直接电话、当面接洽。3) 要求对方发送公司注册、工商执照等扫描图片或询价单。3、 有些客户会在发送询价单时选择手机短信进行询价。或直接发?quot;询价 精选公文范文 内容,或短信留言提醒查看询价。遇到这种情况,不要盲目报价。可与对方取得联系,详细询问状况,或仔细查看对方资料、询价单内容;或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单,甚至不接您的电话,便有所可疑。4、直接打电话、e-mail或发传真询价。如果对方仅以电话询价,不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式,然后填上您的单位名称,需求产品品名,漫天散发,广种薄收,引您上当。看到此类询价传真,不要有