市场可行性分析报告范例.docx

市场可行性分析报告范例看了大家的精彩发言,本人忍不住也想和同道一起来分享一下做药代的一些心得。下面介绍一下我对中国医药市场的一些初浅认识,权做同人参考。专家指出,中国医药市场远未饱和,但竞争业已开始。目前,中国每年人均医疗消费水平只是美国人的 1/130,当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到 XX美元、美国人均突破4000美元的时候,中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面,国内医疗用品的销售虽持续增加,在今后3〜5年的时间里每年将以12%勺速度增长。XX年的中国医药,面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。如何做好医院市场,在一定程度上决定了医药营销的成败,同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门,那就是必须打点好一些“关键人物”。第一是医生,他们手里有处方权,用哪种药,用多少,全由他们说了算;第二是医院的库房,从医药公司进药全由他们负责:第三是药房,他们有一个“小账本” ,每个医生用了多少药,该得多少提成,全是由他们提供给我的;第四是医药公司,医院从他们那里进药,我凭药款拿提成。“打点”这些人的方法也简单,不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发,那么就给他多送点礼,多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手,常常互相“刺探军情”,如果哪家公司给医生的提成高,另一家公司的医药代表就会向上汇报,要求提高给医生的提成。在实际的操作方式上,每个医院的规定都不一样。一般是先找到科室的主任,向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等,然后要求他向药剂科“提单”,也就是提出购买要求,药剂科批准后,就可以进药了。有的医院有药事会,需要他们同意,还有的医院是院长说了算。总之,要针对医院的具体情况进行具体分析。医药代表为了与各个环节的人搞好关系,难免要请人吃饭、打球或送礼,有时还要赞助一些学术活动。公司每年的预算里都有“开户费”一项,专门负担这些费用。因药品不同及医院等级不同,“开户费”标准也不一样。比如***肝灵,零售价是元,三级甲等医院的“开户费”是3000兀,二级甲等医院是XX兀,一级甲等医院是1000元。而**地平注射液的零售价是158元,三级甲等医院的“开户费”就高达5000元。“开户费”都是医药代表先申请,用了以后再报销。有的医院用的少一些,有的就要超过一些,但总数大致能平衡。“开户”是基础,以后还需要医生多开我们的药。公司专门列了“临床费”一项,规定了每开一单位药品,要给医生多少钱。比如**地平注射液“临床费”是肝灵是3元/瓶。除了“开户费”和“临床费”20元/瓶,***,公司还列有“维护费”,用来与医生平时“联络”感情,也就是吃饭、娱乐以及赞助等,我们可以自己安排。对于这些活动,跟我们熟的医生一般都不会拒绝。至于“回扣”的给付方式,一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用电话通知。由于现在医院对回扣普遍抓得挺紧,甚至有的医院还装了监视器,所以都不留任何凭证。OTC市场或社区医药市场的开发,已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病,购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位,其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着 OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大,使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素,店员的作用仅次于电视广告