业务员管理培训（放养还是圈养）.doc

业务员管理培训（放养还是圈养）.doc业务员管理培训(放养还是圈养)引言:在市场上,成千上万的业务员就是如此劳碌奔波,这种方式谁都没有觉得有什么不妥。只不过****以为常的事未必就是正确的,关于业务人员的管理,我们应该有更深层次的思考。管理业务员的最高层次在于扬其长而避其短,而如何变其短为长,采用“条块结合、先条后块”的方式不失为一种解决之道。当然,这需要企业管理者本身具备足够的营销水平,同时付出艰苦的努力。在市场上,成千上万的业务员就是如此劳碌奔波,这种方式谁都没有觉得有什么不妥。只不过****以为常的事未必就是正确的,关于业务人员的管理,我们应该有更深层次的思考。国内企业对业务员管理大多采用“放养”方式。分散到各地市场,一人负责一片区域。或大或小,或贫瘠或富庶,但在自己的一亩三分地里,业务员“一脚踢”,事无巨细都要管。人人都是诸侯,个个列土封疆。一般有两种形式:常驻各地分公司或办事处的业务员,戏称自己被“完全放养”。一年之中,只允许偶尔回家。除了休^假、述职、回总部开会等少数机会,基本上就扎根于当地。有人甚至是今天招来,明天就下放到了市场。有时还会出现除了直接上司,公司里无人认识,回总部都不让进门的怪事。每月下去“跑市场”的,属于“部分放养J月初从总部出发,写好了计划、带着任务下去,直到月末才回来,一般出差天数每月也要在20天以上。在市场上,成千上万的业务员就是如此劳碌奔波,这种方式谁都没有觉得有什么不妥。只不过****以为常的事未必就是正确的,关于业务人员的管理,我们应该有更深层次的思考。企业的困惑:业务员价值何在?一位企业老总向笔者谈过他的困惑。“营销总监天天向我要人,每次谈完工作肯定扯到这上面来。总说竞争对手又招了多少业务员,逼着公司增派人手。每次都是老一套,听得耳朵都出茧子了。”“就是现在这几十个人,我还觉得多了呢。业务员在市场上既有睡大觉的也有游山玩水的,有的区域长期空缺业务员,代理商也卖得很好。我看业务员没他们说的那么大价值,少用几个完全可以”。这种想法其实并非个案,企业在市场上没有业务员不行,人多了又觉得浪费。业务人员人吃马嚼的,一人一年要好几万的费用。如果有个百八十人的,近千万的利润就不见了,这着实让企业心疼。最关键的,是业务人员的价值比较模糊。在外地“放养”的业务员,各自为战、脱离企业视线,他们做了什么,对业绩有何直接帮助,企业知之不详。即使区域销量有所增长,那也可能是多种因素共同作用的结果。在企业看来,产品、价格、技术含量、品牌影响与市场投入,这些宏观因素的贡献似乎比业务人员的微观努力价值更高。管理干部的困惑:销量怎么上不来?业务员长期在外,如何有效管理成为营销部门最头疼的事。防业务员甚于防贼。怕他们不出工,实行座机报到。业务员到了一个地区,必须用代理商的本地电话打回总部证明。免得他们躲在某处享清闲,虚报差旅费;怕他们出工不出力,建立市场日志。每天的工作要详细的写下来,以备公司检查。免得他们走马观花,应付了事;怕他们出工出力不出业绩,搞了一系列的评比与奖励。每月下发一大堆计划与表格,考核指标多如牛毛。但即使这样,销量增长还是不如人意。让管理干部奇怪的是,该管的地方都管到了呀,看着兄弟们也都挺卖力的,怎么结果就是不理想?业务人员的困惑:我们究竟学到了什么?走出校门直接应聘做了业务员,后半辈子就算废了。这是某些老业务员多年后的感慨。在市场上混几年,好的没学到,吃喝嫖赌抽、坑蒙拐骗偷,似