影响消费者购买行为因素的分析.docx

,所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为,影响消费者购买行为的因素非常复杂,多种多样。这些因素有时独立地,有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为,不可能有通用的最佳模式,那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢?“P”成:产品、价格、分销和促销。其他刺激因素主要存在于购买环境之中,包括:经济、技术、政治和文化等因素的影响。消费者行为既受到个人需要、认知、学****态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响,也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。(一)文化因素文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学****俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和****惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的,是一种历史现象的沉淀;同时,文化又是动态的,处于不断的发生变化之中。包括: B C D厂系列1系列2二系列3不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,、宗教、种族和地域等。亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。许多亚文化构成了重要的细分市场。3社会阶层社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体,他们按等级排列,每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层不仅受收入影响,也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。在一些社会系统中,各阶层具有特定的作用和特定的社会地位。(二)社会因素消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与地位等一系列社会因素的影响。1•群体一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体,包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。接近57%的消费者认为自己购买行为易受他人的影响,47%的消费者更愿意遵循自己的购物意向不喜欢盲从, 追求***与个性。针对易受他人影响的消费者要把握住他们的“领衔者”即他们易受谁的消费方式影响,紧抓时尚的步伐,使公司稳步提升,对于那些不易受他人影响的消费者。抓住他们求仪的心理,可以适销商品看看口碑,在扩大销量。。家庭是社会中最重要的消费者购买群体,而且已经被广泛地研究。受父母消费行为的影响A B C D由图中可以看出,%的消费者的购买行为完全受父母的购买方式所影响,23%的消费者会受一定影响,%的消费者认为与父母存在代沟,追求个性等原因,,追求个性与时尚会逐渐成为时代的主流,商家可以更多的求新求奇才会赢取更好的利益份额3•角色与地位一个人一生中可能会从属于很多群体——家庭、俱乐部以及各