(完整版)市场营销计划书.doc

市场营销计划书一、当前的营销状况分析当前贵州软件方面 (具体讲主要是指有关同类产品 )的营销状况,有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境,有一个清醒的认识,为制订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据和参考。 比如说市场状况、产品状况、 竞争状况、宏观环境状况等。对公司而言,成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。 成功意味着了解谁是你的客户,了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户,最好的办法之一就是帮助你的客户, 这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌, 特别是重点客户所面对的市场需求情况。 如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会, 然后同客户一道共同策划, 挖掘并把握这些潜在的机会, 以此来提高客户的竞争实力, 这样双方都获益良多。二、销售策略根据市场分析的情况。 销售的策略是必须要从主动寻找客户开始, 能洞察出潜在的市场机会,并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求, 而是要求对客户业务的战略思想、 客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧, 开放的思想,对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神, 同时还要对客户的灵活性、 创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此,只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时,必须与客户结成团队,发掘出对其具有重要价值的机会,并帮助付诸实施,因此,我觉得为了能更有系统、 更清楚地说明销售的过程, 应该有以下几个方面来说明销售的过程。第一、销售准备。没有妥善的准备, 你无法有效的进行如产品介绍,在销售准备的步骤中,我觉得要学会: 1、市场分析能力及对公司整体的认识。 2、销售区域的准备。 3、开发准客户的准备。第二、接近客户。好的接近客户的技巧能带给自己好的开头, 所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧。第三、进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,让你的销售有一个好的开始。 在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。A:利用调查以及询问。调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况,好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,你透过询问能找到更多的资料,支持你说服你的客户。在调查以及询问中还要注意:1、事前调查;2、确定调查项目;3、向谁做事实调查;4、何种调查方法;5、调查重点;6、询问技巧。B:产品说明。在这个步骤中,你要学会:1、区分产品特性、优点、特殊利益;2、将特性转换利益技巧;3、产品说明的步骤及技巧;4、展示的技巧第四、在行业软件销售过程中, 由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好。 而这时我们如果能好好的利用系统集成商的关系做销售, 对我们成交会有很好的效果, 这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议。 要让系统集成商知道做我们的产品能给用户和他带来什么利益 ,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比 ,有什么优点。你要让系统集成商坚信 :做我们的产品肯定有利可图及我们怎么来帮他开拓市场和建产长远合作关系。在这个里,要注意: 1、分析市场前景给系统集成商;2、合理利润;3、系统集成商的销售团队意识; 4、配合系统集成做市场。在这里要让系统集成商