H2-4，2C平台运营 转化率.docx

:H2-4,B2C/C2C平台运营(1)任务描述对于B2C/C2C店铺来说,它们的销售业绩主要可以从流量、转化率、客单价三个要素来考量,行业中衡量B2C/C2C的业绩公式:销售额=流量×转化率×客单价。“宾之郎湖南专卖店”是一家以销售槟榔为主的天猫店铺,店铺在采用SEO优化、直通车推广、淘宝客推广后,流量已经相当可观;但是转换率不是太高,加上由于槟榔价格不高,客单价较低,公司的整体销售规模上不来,请利用运营推广的相关知识,帮助其完成销售额的提升。1)分析店铺现有的转换率和客单价表1是店铺4月份的经营情况数据,请计算本月的客单价和全店转化率表1客单价和转换率计算2016-(元)%2)分析影响店铺转化率和客单价的因素在流量不变的情况下,店铺的转化率和客单价的高低直接决定了店铺的销售额,转化率和客单价影响因素都较多,请列出5项影响转化率、5项影响客单价的因素填入表2中表2影响店铺客单价的因素影响转化率的因素有哪些?①产品的款式②产品的销量③评价的好评④客服的接单能力⑤产品的售后保证和服务承诺影响客单价的因素有哪些?①门店铺货的广度和深度②品牌商品定位③品牌促销活动④产品的关联组合⑤商品陈列3)转化率的提升请根据转化率的影响因素,谈谈转化率提升的基本思路,将基本思路填入表3中表3转化率提升基本思路答:1、产品:选款、产品定位2、测款:通过店铺、产品、钻展、关联进行引流测款3、详情页的排版逻辑优化4、店铺装修的布局优化5、店铺活动策划及促销手法6、售前客服维护7、老客户CRM维护4)客单价的提升①在开店之初,商家就已经决定了自己店铺的主营类目和价格定位,当随着店铺的逐步发展,卖家应该进行更深层次的思考,应该利用宝贝类目的广度和深度来提升客单价。“宾之郎湖南专卖店”店铺以槟榔为特色,宝贝类目的广度已经受到了限制,那么如何从宝贝类目的深度来提升客单价呢?将回答填入表4中表4利用宝贝类目深度提升客单价答:在本店打造几款槟榔爆款,形成爆款群,再布局好产品规划和把握营销节奏,根据产品的生命周期和市场环境及顾客需求的变化,在每个时期打造出不同的槟榔爆款群。②同类宝贝客单价的提升对于店铺的宝贝,单价由于同行价格的比较,已经固定下来不能再提升了,那么客单价又如何提升呢,分析表5中数据回答相应问题表5同类宝贝客单价提升商品名称笔单价/元人均购买笔数客单价/元商品陈本/元商品利润/元老湘潭30g*10袋781785028老湘潭30g*10袋78215610056老湘潭30g*10袋78〉3〉234〉150〉84①分析表中的数据可以得出客单价跟什么因素有关系?答:跟笔单价和人均购买数有关②对于这种同类宝贝客单价的提升,具体在运营中如何来实施?通过买的多优惠多,包邮等等这些③请访问“宾之郎湖南专卖店”,找到对应使用此方法的地方,截图插入下面单元格中③不同类宝贝客单价的提升不同宝贝客单价的提升,一般采用关联营销方式进行;请查询“宾之郎湖南专卖店”,分析他是如何来实施关联营销的。将店铺中体现关联营销的地方截图插入表6中表6不同类宝贝客单价的提升答:④挖掘客户的购买能力提升客单价一般而言商家还需从客服角度,实施对客户进行精细化分析管理、进行