商务谈判计划书的写作与范文.doc

商务谈判计划书的写作与范文.doc商务谈判计划书的写作与范文一般來说,一份商务谈判书有以下儿个部分:,(主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译)(我方利益、対方利益、以及双方的优势与劣势)…个关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案一、 谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成主谈:胡达,公司谈判全权代表;决策人:贺宇翔,负责重人问题的决策;技术顾问:陶佳,负责技术问题;法律顾问:张伟燕,负责法律问题;三、 双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、要求对方尽早交货2、 维护双方长期合作关系3、 要求对方赔偿,弥补我方损失对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系我方优势:1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势:1、在法律上有关罢工属于不可抗力范囤这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿2、 对方延迟交货对我公司己带來的利润、名誉上的损失3、 我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境四、 谈判目标1、 战略目标:体而、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系2、 索赔日标:报价:①赔款:450万美元交货期:两月后,即11月技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导优惠待遇:在同等条件下优先供货价格日标:为弥补我方损失,向对方提岀单价降5%的要求底线:①获得对方象征性赔款,便对方承认错课,挽冋我公司的名誉损失尽快交货远以减小我方损失对方与我方长期合作五、 程序及具体策略1、开局:方案一:感惜交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛屮方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强换地指出对方因延迟交货给我方带來巨人损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:1、 借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行-攻击、突破2、 法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动2、 层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益3、 把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手屮筹码,适当时可以退让赔款金额來换取其它更大利益4、 突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带來的利益,同时软硕兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨人损失5、 打破僵局:合理利用粋停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局