二手房销售带看过程话术.doc

带看前:1、再一次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房子,看完那套才能看咱这套,(给房东造成紧迫感)以便日后有利讲价。约客户:A、您一定要准时10点到,要不就提前点,房主一会儿还有事情,要出去;要是去万了以后就是看好了咱们也不好谈价。B、我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就来不及了。C、今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧!D、不管您是否最终购买该房屋,也一定来看一下,否则错过心仪的房屋很遗憾的。2、提前与客户房东沟通,防止跳单。A、对房东:一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧!“我这个客户看房杀价很厉害,不要和他过多谈论价格,否则他会觉得你很急着买掉,不利于我们帮您卖个好价格,如果客户问起价格问题,就让客户和我们谈,我们会尽量帮你争取个好价格!”B、对客户:房东是我们的老客户,跟我关系非常好(防止客户私下联系房东),您一会去就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。??“这两天看这个房子的人很多,你看房子的时候不要说太多的话,不要表现出你对这房子很喜欢,房东有可能会涨价,看完后如果您喜欢,我们会帮您去和沟通相关问题的!”3、再次确认物业的详细信息(包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优缺点,熟记推荐房屋的基本资料及相关信息。基本资料是房屋登记时的基本资料内容都应确实牢记;相关信息是指附近行情分析,类似房屋比较,近期成交行情等信息。以上信息是直接关系和影响客户决定的因素,应掌握并在第一时间提供给客户,提前准备说辞应对客户提问。对比带看法:B、A、C法则或B、C、A法则,要让客户有比较,把最适合客户需求的房源作重点推荐。这些都要在待看前准备好。4、在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事,与客户第一次接触,要展示良好形象。注意服装仪容及谈吐举止。新人带看要找老人陪同。5、准备物品:名片、买卖双方的联系电话、带看协议、鞋套(包括客户的),笔,本,计算器。6、针对房源的了解选择带看路线,尽量走大门,避开不想让客户看到的东西,如垃圾站,变电站,高架桥,马路等!避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,尽量提前至现场观察环境,并将灯光及窗户打开,让室内展现明亮和通风顺畅的环境,增加印象分。7、注意礼貌和一些小细节,在数字问题上一定要精确,(如房屋面积,相关费用,月还款额,交易流程时间)体现你的专业度和辛苦度!8、约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦带看中:1、守时,一定要比客户早到。2、刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复看。斥责对方,表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性,使客户感到优越