采购员的谈判技巧.doc

采购员的谈判技巧随着商品经济的发展,采购员的工作日益受到人们的重视。采购员除了需要有事业心和责任感,有专业知识,有从商经验以外,还应具有语言交际能力,这样,才能担当起贸易谈判的重任。下面是我为大家收集关于采购员的谈判技巧,欢迎借鉴参考。 1、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 2、对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意"对等原则",也就是说我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。 3、尽量成为一个好的倾听者一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。 4、控制谈判时间计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。 5、要学会吊胃口人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意,就让他努力去争取得到每样东西。在此之前,你务必要学会吊胃口,先要让对方去争取一阵。应该努力作到既达到赚钱的目的,又和新结交的朋友建立了友情。 6、以退为进如果谈判到关键时期,碰到棘手的问题时,不妨可以这样说"这件事我会考虑一下"或"这件事我们另外请示商量一下"等等,这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法,能为你赢得调整思维,部署新方案的机会。 7、放长线钓大鱼有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。 8、尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。 9、隐而不露,不轻易亮出底牌有时候先要隐藏住你自己的要求,让对方先开口说话,引诱对方暴露其真实情况,将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己,特别是对方主动找你谈买卖,更要先隐住。事实证明不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。 10、尽量从对方的立场说话很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 11、谈判前要有充分的准备知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。、只与有权决定的人谈判谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有业务代表、业务各级主管、经理、副总