商务谈判报告.docx

:..第五组:商务谈判报告公司名称:“果丽都”原生态水果连锁超市买方小组成员:李敏霞宋欢段晓燕王子涵张季嬉景琼毛益民1 、谈判项目以及目标我方(“果丽都”原生态水果连锁超市)希望以一个合理的价格向富强水果商贸公司购置一批品质优良的进口水果并就各方面的谈判问题展开洽谈,在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题,又要保证能够和富强水果商贸公司继续合作, 达到合作型谈判目的,使得双方都满意。2、成员身份介绍采购主管:李敏霞宋欢财务顾问:景琼法律顾问:毛益民行政助理:段晓燕物流主管:张季嬉王子涵3、“果丽都”原生态水果连锁超市位于无锡市,主要从事国内水果的销售,经营范围主要在周边县市,拥有数十家连锁水果超市,具有良好的经营网络,在消费者口中享有良好的口碑,产品具有较高知名度高,随着公司业务水平的不断扩大,所经营的水果种类越来越多,有意进军进口水果的销售市场,但苦于缺少货源。我方优势:在谈判中占据更主导的地位,对他方更具有选择性。我方劣势:一旦谈判不成我们会丧失一次良好的交易机会;失去一个互惠互利的长期合作伙伴。,依托当地优越的外贸条件,大力发展火龙果、椰子、菠萝蜜等进口水果的批发贸易,该公司所产的产品品质优越、口感独特、深受广大消费者的喜爱,但未经入无锡市场。对手优势:此次交易会给超市带来一笔可观的收入。对手劣势:如不达成协议,他方会损失无锡市场;品牌效应还不够明显。4、、目标、要求,拟采购椰子100000个,菠萝蜜20吨,火龙果10吨(暂定),从产品质量、价格、运输方式、付款方式、索赔方式等方面进行洽谈,其中产品价格为重点谈判目标。然后我们确定好谈判人员担任的角色,针对不同的职位每个人熟悉自己角色该做的与该说的。,我方特地邀请富强水果商贸公司人员来我方高级会客室进行谈判。我方在谈判过程中必须保持礼貌尊重,自然放松,友好合作的态度,以创造良好的谈判气氛。同时开局阶段要擅长找一些比较轻松地话题进行初步交流,这样比较能够引起双方感情上的共鸣。毕竟富强水果商贸公司将是我方的长期合作伙伴, 我方需多多设想对方的情况。在仪表方面要穿着得体,动作要自然,不必太紧张防止给富强水果商贸公司人员紧迫感,发言时站立表达以表尊重,并要考虑谈判双方及个人间的关系、富强水果商贸公司与我方超市之间的关系,权衡我方与富强水果商贸公司的实力。开场时必须将问题陈述清楚:我方将对富强水果商贸公司的进口水果进行采购,并对水果进入超市后的维护、促销、结款等问题制定解决方案。我方需将注意力放在我方利益上,不要随意猜测对方立场,有新设想方可以倡议的方式提出,将我方可向对方作出的让步事项再三斟酌,试着摸清富强水果商贸公司底细。方案:使用缓和或者平静的方式开局(切忌过于亲热)具体步骤:①迎接对方进来。(我方谈判人员应当一起迎接对方人员进来)②双方人员之间相互进行介绍(建议我方人员先进行自我介绍)③进行一些与双方利益无直接关系的寒暄。 (营造一个比较轻松的谈判氛围),对于卖方来说,表达、展示高品质的产品质量及技术规范,对后面的报