渠道拓客完全攻略.docx

MeiWei_81重点借鉴文档】渠道拓客完全攻略、尸■ 、亠前言:一切理念都是为了提高项目认知度!一切原则都是为了销售信息的释放!一切行动都是为了提高客户上访量!目录:第一章拓客行动之作业流程第二章拓客行动之执行攻略第三章拓客行动之团队管理第四章拓客行动之物料管理第一章拓客行动之作业流程一、拓客关键点以策略为出发点:客户地图确定拓客的方向和对象,销售目标决定直销的目标,进而决定拓客直销的广度和深度以执行为根本点:渠道拓客的效果取决于执行团队在细节上的把控,“人”是最为核心的成功因素。二、拓客行动作业流程【MeiWei81重点借鉴文档】、拓客转成交流程[MeiWei81重点借鉴文档】内桁深挖mW箱壹官户届首•憎加融点」广大影阴目然来访客曰參观看房国业内秦观、煤俅看毛吾舄三隆荐前朗来人、来电、已售]口匚ALL容遭力夕H5S单、前朗牺・呦幼植入容户戳留(豈品及房交会等城单扫街资源嫁整合作 巡展现坛I早睦時拉扩大舂户:薔客”集中造势,馳当天释敝活苗…促进直接来访MeiWei_81重点借鉴文档】第二章拓客行动之执行攻略一、六大拓客必杀技1、派单全扫荡(1)“购物娱乐场”驻派(10:30-11:30、4:30-7:30)针对购物、娱乐人群消费****惯,驻点分时间段进行派单;(1)“***客流”晚派(18:00-21:00)除了常规的白天时段进行派单外,部分公园、商超、餐饮娱乐场所针对夜间人流量较多的时段进行派单;(2)“重点企事业”餐派(11:30-12:30)针对部分由集中餐厅的企业,在中午和下午集中用餐时段,由派单人员乔装进入,对员工进行集中派单;(3)“重点社区”守派对目标客群集中的社区进行扫楼、插车,并在饭点时间在社区门口进行派单;(4)“学校”上下学派(7:30-8:10、16:30-17:30)对市区重点幼儿园、小学、初中,在中午、下午上下学时间段,针对接送学生的家长进行集中派单;(5)“停车场”扫派对重点停车场、公交班车始发处定时定点派单。2、竞品撒网拦截截取竞品项目呼入电话号码,进行电话拜访(需获得电信合作资源);对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截派单宣传;竞品周边公交/出租车点进行蹲点邀客上门;在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间,在售楼处停车场上抄车牌,通过当地车管所查询车主姓名和电话,进行电话拜访(需获得车管所资源);竞品活动内场暗邀客户到其他项目看看,用多比较的话语间接影响客户MeiWei_81重点借鉴文档】提示:注意事项经常会有保安前来干涉,注意隐蔽身份;灵活应变,该躲则躲,该跑则跑;如深入竞品停车场,必须要注意与停车场管理人员之间的关系;经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户。3、企业大客户直销拓客寻找目标客户集中的大型企业,主动出击,深入企业直销,甚至团购,是行之有效的直销拓客方法。大企业适用于定向拓客,拓客方法为:组织意向客户召开内部推介会;企业食堂或人流集中地巡展派单;企业厂区门口上下班期间派单;企业联谊活动,人员直面沟通;宿舍扫楼派单、塞信箱、塞门缝;对点宣传渠道,如内刊报纸、直邮夹报等。4、专业市场、商业网点陌拜找准经营业主集中营业时间,以与店主沟通,了解信息为主;如未遇见店主本人,可想法拿到店主名片以备后续CALL客;专业市场内散客通常也具有较强资金实力,主动交谈或通过店主引介