策略性商务谈判技术培训讲义节选.docx

《策略性商务谈判技术》培训讲义(节选)【出版单位】北京大学出版社【课程名称】策略性商务谈判技术【课程编号】A19【所属体系】个人发展类【主讲专家】王时成【内含产品】课程12讲,VCD6张,文字教材1本【全套定价】700元【咨询电话】联系人:阴先生【课程目录】第一讲谈判人才的培训方法.、/一前言建立积极的观念谈判高手的十二项基本才能中西方谈判风格差异如何建立优质的心理素质谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验与双赢观念启发谈判能力测验双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与基本理论谈判四阶段的发展历史谈判的内涵和传统谈判的迷思加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和基本技巧谈判的理论和基本技巧谈判对手的类型与应对策略第五讲谈判前的准备引言谈判前的准备具体准备内容第六讲谈判过程策略规划谈判的布局谈判的发展谈判的应变谈判的缔结第七讲谈判三要素之情报筹码(一)理论与技术引言情报作为第一筹码的意义情报筹码的使用时机创造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素之情报筹码(二)实务应用情报兵法三十六计业务谈判中的情报筹码应用采购谈判中的情报筹码应用管理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时间筹码(一)理论与技术时间作为第二筹码的意义时间筹码的使用时机创造时间筹码的技巧第十讲谈判三要素之时间筹码(二)(一)理论与技术权势作为第三筹码的意义权势筹码的使用时机创造权势筹码的技巧第十二讲谈判三要素之权势筹码(二)实务应用处理顾客抱怨中的应用现场案例解析【内容摘要】第一讲谈判人才的培训方法建立积极的观念简而言之,策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例,通过这个案例你可以清楚地看到,其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的,由此可见谈判技巧的重要性。小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问:这幅画多少钱?画家说:“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:这个价钱他该能够承受。于是接着说:“15元是黑白的,如果你要彩色的是 20元。”这个美国人还是没有什么反应,他又说: 如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以 30元成交。第二个美国人问价时,画家也说 15元。这个美国人立刻大声喊道: 隔壁才卖12元,你怎么卖15元?画得又不比人家好! ”画家一看,立刻改口说: 这样好了,15元本来是黑白的,您这样说, 15元卖给你彩色的好了。 ”美国人继续抱怨: 我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的? ”结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。掌握策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。1•人人都可以成为谈判高手人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下,谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。2•进行积极意识”的心理建设谈判人员还要做好 积极意识”的心理建设,即在商务谈判的时候,每个谈判人员都要树立这样的意识 一一我希望获得更好的条件,这是我的权力。要采取文明谈判的方式,勇敢地争取应得的