浅谈成品油销售策略.doc

浅谈成品油销售策略.doc浅谈成品油销售策略论文关键词:成品油销售营销策略市场论文摘要:在市场经济条件下,成品油市场格局竞争日益激烈。以中国石油和屮国石化为主体的屮国石油销售企业已经发展多年,并在我国的石油市场占据了较高的市场份额。主要根据营销策略,对成品油销售企业批发业务进行营销策略探讨。随着经济全球化及国内成品油市场的逐步放开,国外著名石油公司相继进入中国市场,利用合资或独资的形式逐渐站稳脚跟,步步为营,与我国成品油销售企业展开了激烈的竞争。与国外石油公司相比,我国成品油销售企业在管理理念、管理方法、营销策略、服务意识、技术手段等方面还存在相当差距。在此情况下,我们必须转变思想观念,认真钻研市场,审时度势,进行营销策略创新,不断提高自身核心竞争力,方可在竞争中获得生存和发展。一、产品策略成品油销售企业的所售产品主要为汽油、柴油和煤油。国内三大石汕公司的自有炼厂所炼制的成品油质量基本相差无几,为无差别化产品。这就决定了企业想通过实施产品质量差异战略,是行不通的。那么,在产品质量上,成品油销售企业能实施什么样的策略呢?企业要想获得成功,在产品策略上必须重视伦理营销,即在产品质量上必须讲究诚信原则,以诚信赢得消费者。严禁采购小炼油厂的低价油品,不米购调和油品,31视产品质量检验,严把油品入库关,切实提咼企业的社会责任感。只有树立良好的品牌形象和企业信誉,不掺假造假,才能获得消费者信任,才能获得企业良性发展。发生在2010年4月份的中石化河南公司问题汽油事件和2011年5月份的中石化湖南公司问题汽油事件,都应该吸取教训,引以为戒。二、 价格策略针对成品油批发销售业务,在国家制定的最高限价之下,各企业可根据市场形势和口有资源情况,釆取市场领先战略或者市场跟随战略。采取市场领先战略,可掌握市场主动权,较跟随者领先一步获得市场先机。采取市场跟随战略,可审时度势,看清市场状况后再制定合适的市场价格,亦具有后发制人Z优势。在实际业务运行过程屮,通常是两种战略相互配合使用,往往能够取得出奇制胜之市场奇效。三、 渠道策略(一)建立高效快捷的物流渠道成品油销售企业的物流渠道,主耍包括两条支流,分别为一次配送物流和二次配送物流。1、一次配送一次配送主要是指油品实现从炼厂到销售企业口属油库的物流过程。该过程应尽量减少中间环节,降低中间损耗,减少其他行业因素对运力的影响。当前各成甜油销售企业大都以铁路运输为主,然而铁路运输也往往受外界因索影响最大,特别是受节假口运力不足、极端天气等因索的制约。各大区调拨企业一方面要大力扩充自备车数量,另一方面加强与铁路部门的紧密合作,为销售企业实现顺畅的一次物流配送创造有利条件。同时,合理发展公路运输,特别是离炼厂或者集散库距离中等的销售企业,将公路运输作为铁路运输的有益补充,充分发挥公路灵活方便的运输特点,来提高运力和效率。除铁路与公路之外,一次配送的最终发展趋势应是管道运输。管道运输可以直接将炼厂或集散库屮油品通过管道输送到销售企业自属油库中,快捷、高效,受外界影响因索少,是油品资源保障的重要通道,需要大力发展。2、二次配送二次配送主要是指将油品及时配送到自营加油站。各销售企业可采取租赁、购买车辆或者委托第三方运输的方式,来实现二次物流配送。二次配送最重要的是建立零售配送信息系统,通过各加油站安装液位仪,与信息系统实现对接,以对加油站库存做到实时监控,设置预警库存