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:..服务渠道策略——分销渠道引言:众所周知,当前为目标顾客提供服务的两个关键的决策领域是位置和渠道,而可供服务公司选择的销售渠道主要有直销和经由中介机构销售两种,为了更加方便顾客使用服务,企业必须不断拓展服务渠道,大力发展独立渠道和综合渠道,努力创新服务分销方法。就服务营销实务来讲,服务分销方法的创新主要有租赁服务、特许经营、综合服务和准零售化等形式。1、含义:分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司和中间商。一般而言,服务销售以直销最普遍,而且渠道最短。此外,还有许多服务业的销售渠道,则包括一个或一个以上的中介机构,因此,直销不是服务业市场唯一的分销方法。中介机构执行着不同的功能,如:承担所有权风险;担任所有权转移的中介角色(如采购);或是担当实体移动(如运输)的任务,尽管中介机构的功能没有一致性,但服务企业在市场上可供选择的销售渠道主要有直销和经由中介机构分销两项。2、服务业市场的中介机构的常见形态:(1)代理。一般是在观光、旅游、旅馆、运输、保险、信用、雇佣和工商业服务业市场出现。(2)代销。是由直销方式下的分支服务提供演化而来的间接渠道,主要表现为以特许经营权授予为基础的服务分销。(3)经纪。在标准化程度或实物性程度较高的服务行业,可能产生大量的经纪人和媒介服务销售行业,如证券业、广告制作业等。(4)批发和零售。根据分销形式、销售数量以及联结对象的不同,我将批发商和零售商这两种传统的中间商形式有区别地引入到服务分销渠道中。服务批发商采取服务批发形式,以大量、整批销售为主,联结大规模的服务提供商和服务零售商;服务零售商直接进入消费者市场,整合零散的个别的需求,可以直接与中小服务提供者联系,也可与服务批发商联系。这种批发零售的中介模式在商业、银行业、照相馆、干洗店等服务领域得到广泛应用。3、适用于各种服务业中介机构的可能组合形态:(1)金融服务业银行对于个人及公司提供的广泛服务范围领域包括现金账户、存款账户、信用、金融顾问咨询、不动产规划、现金贷放以及许多可以利用的金融产品。比如信用卡的广泛使用,其中银行和买主都由于在此项服务中所担当的角色而获取佣金。(2)保险服务业保险业在制定渠道策略时,应该考虑的问题:1)什么样的分销体系才能与营销目标相配合?我们所设想得理想渠道与现行渠道比较有何差异?2)我们是否对现在使用的各种中介以及相关表现进行过分析?3)中介者对我们的看法又是如何?4)我们的佣金制度与竞争者的佣金制度比较有何差异?5)我们是否利用预算控制来监测分销渠道的表现?6)我们是否采取了一些创造顾客忠诚的措施?7)我们是否在训练和发展分校渠道及其人员配备上给予充足的资金?8)我们与分销商之间是否存在高效率的沟通体系?(3)旅馆饭店4、服务分销的方法(1)直接渠道和间接渠道这种划分是看企业在其分销活动中是否通过中间商。直接渠道就是商品从生产领域转移到消费领域不经过任何中间商转手的分销渠道。间接渠道则是商品从生产领域到消费者或用户手里经过若干中间环节的分销渠道。间接渠道是两个以上层次的分销渠道模式。(2)长渠道和短渠道对于间接渠道来讲,根据其介入的中间商层次的多少可分为长渠道和短渠道。 长渠道是指生产者经过两道以上的中间环节, 把产品销