年吉林市场零售网络分类管理与支持办法.doc

08年吉林市场零售网络分类管理与支持办法ZPF公司产品目标零售市场的容量等级划分标准:一类市场二类市场三类市场四类市场年市场总销售量在3500台以上年市场总销售量在2500台以上3500台以下年市场总销售量在1500台以上2500台以下年市场总销售量在1500台以下按市场等级的投入与布点原则:市场等级市场投入原则布点原则一类市场进入市场时应大投入打造知度与品牌形象,第一年确保投入产出平过,第二年开始当地知名品牌行列并上量赢利。首选经营实力至少是当第前三名的零售商。次选是刚进入摩托车行业有思想、有资金、有冲劲、无强势品牌的年轻零售商。二类市场进入市场时应适当投入打造知度与品牌形象,第一年确保投入产出约有赢利,第二年开始挤入当地知名品牌行列并上量赢利。首选宗申体系无合资品牌的零售商。其次是引导有合资品牌的零售商重心转移到ZPF产品上。在宗申品牌零售商不做或不积极推广的前提下,再其次是选择刚进入摩托车行业有思想、有资金、有冲劲、无强势品牌的年轻零售商。三类市场进入市场时应有部分投入打造一定的知度与品牌形象,第一年确保投入产出有正常赢利,第二年开始小有名气,并保持增长。首选宗申体系零售商。在宗申品牌零售商不做的前提下选择其他有实力的零售商。四类市场进入市场时进行基本投入,稳住零售商信心。选择有意愿将合资品牌作为发展长线的零售商。零售网络准入条件与营运能力等级划分:序号考评项目A类B类C类D类评分标准1ZPF卖场面积≥30平方≥20平方≥15平方≥10平方销售代表2ZPF卖场形象专卖店专卖区、精装门头专卖区、标准门头专卖区标准门头销售代表3ZPF导购与服务人员配置≥3人≥2人≥2人兼值2人销售代表4样车品种保有数量≥10个品种≥7个品种≥5个品种≥3个品种产品经理5样车数量≥20台≥15台≥10台≥6台产品经理5新品推广试骑车1台1台1台1台产品经理6新品上市首次提货8台6台4台2台产品经理7是否持续提货是是偶尔1月不提货否销售代表8月均销量≥20台≥10台≥5台≥3台销售代表9资信度好好好好销售代表10配件储备≥10000≥5000≥3000≥1000服务代表零售商分类支持原则:零售商等级广告宣传促销支持原则卖场形象建设支持原则客户上门拜服交流频率对客户的培训频率客户关系电话管理等级A类工厂主动超常规发放开展活动总装修费用按工厂\代理商\零售商5:3:\产品经理不低2个月/1次营销副总不低4个月/1次到比亚乔考查1次到工厂参加新品上市培训片区培训营销副总保持每月1次的沟通营销系统中干保持每两周1次的沟通B类按常规发放开展活动的同时,工厂尽可能满足局部需求工厂投入标准专卖区物资代理商及销售代表不低1月/1次到工厂参加新品上市培训营销副总保持每两月1次的沟通代理商和零售商按5:\产品经理不低1季度/1次营销副总不低半年/1次片区培训营销系统中干保持每月1次的沟通C类按常规发放开展活动的同时,\产品经理不低6个月/1次营销副总不1年/1次到工厂考查1次片区培训营销副总保持每4个月1次的沟通营销系统中干保持每2个月1次的沟通D类按常规发放开展活动工厂投入标准专卖区物资代理商投入门头喷绘代理商