美容行业营销绝招.doc

一、美容行业【营销24绝招】商业模式重构:基础销售额面雕微创抗衰老之旅重要意义:1、2015年全年销售额的规划突破了传统设置方式;2、将过去解决问题的管理方式变为业绩增长的管理方式;3、会所的转型和重新定位我们要重新思考;4、我们的高端顾客从哪里来?5、组织架构的重新梳理,及一岗两责、一岗三责(谁去做外联)摆上日程;6、我们如何和外界接轨(包含面雕微创、抗衰老之旅)全年目标设置1、300万+100万+100万2、300万+200万+100万3、300万+200万+200万4、300万+300万+300万二、5-7月最一年销售额的三点引爆人手压卡9800元×150张≈150万超A客30名,转卡3万×15个=45万5万×10个=50万145万10万×5个=50万5-7月内优化10-20名超A顾客做面雕微创抗衰老之旅人均20万×15个=300万5-7个月三点引爆销售额大约600万重大意义:1、我们如何在3-5个月内办理150张-200张万元卡;店长策略:策略一:主动出去商圈联盟做拓客;策略二:给老客奖励,让老客带新客;顾问策略:顾客分类,分层营销,根据计划工作逐步实施;老师建议:1、设置自己3-5月内小组成交的目标,各100名,前3个月60张,后2个月40张,平均每月20张;2、将目标分解到个人,每组5美疗师,2、我们只需要80%的精力关注以上三点;三、执行店长全年运营规划六轴战略轴时间轴项目轴顾客轴激励轴消耗轴重大意义:1、店长主管有全年战略规划的整体观念2、合理授权安排其他主管顾问的统筹工作3、有了统筹安排,工作将更加高效,为打造高效执行团队奠定了基础;4、避免做一些面子工程,让企业做到可持续性发展,少走一些弯路;四、执行店长如何在短时间内作出会所未来一年的营销方案建议:将已有会所方案(如厂方给到的促销方案)整理筛选重要意义:我的地盘我做主,给主管“补钙”,不过分依赖厂方。管理制度落地123法则PK传统321法则1——管理制度较少3——管理制度一箩筐2——解释细则比较多PK2——解释细则一少许3——奖惩机制较多1——奖惩机制一点点重要意义:解决了90%中小企业制度很难落地的难题;为我们今后高效执行奠定了基础举例:建立会所培训制度八大解释细则建立会所团队建设和谐相处九大解释细则会所常见的七大制度举例1、培训制度2、团队建设3、办公室管理条例4、考勤制度5、晋升机制6、薪资制度7、顾客管理机制(超A,普通会员、睡眠顾客、外联顾客)六、金牌美容师的八大修炼重要意义:提高会所整体生产力美疗师战斗力30%顾问主管战斗力50%经理店长战斗力90%,产生的生产力为30%×50%×90%=%医护型美疗师定位对未来美容会所发展的重要意义重要意义:1、高科技养生抗衰老会所的定位2、不在依赖于某种品牌来吸引顾客,而是用我们会所的品牌来吸引顾客;3、为我们办理会员卡奠定基础;(以往办卡不成功,是因为对产品品牌依赖较大,而影响会员制的意义)八、绿色处方的分类编写及重要意义重要意义:医护型美疗师的转型从流畅的编写绿色处方开始电话营销技巧(细节未培训)重要意义:销售从有效沟通开始信息编写六方面(细节未培训)重要意义:跟顾客要成为“生死之交”,一定要走进顾客的灵魂深处;信息的互动式连接彼此的纽带;十一、情商训练6方面(细节未培训)如何赞美如何推崇如何快速融入如何信息编写和电话营销如何有效沟通如何进行倾听重要意义:让我们在顾客的心目中快速成为一个职业化的、智慧的、专业的、善解人意的、成熟的、知心的店长/顾问/美疗师;十二、服务品质升级111系统(细节未培训)第一个1——预约第二个1——服务第三个1——销售铺垫重要意义:美容部高效执行的强有力保障个人效率的提升靠的是个人的能力部门效率提升靠的是系统的执行工具十三、360°顾客信息登记(细节未培训)重要意义:1、知己知彼,百战不殆2、将暗处的顾客摆在我们的明处,便于我们“瞄准”和“射击”;3、为精准化营销奠定了基础;十四、快速和顾客情感融入6方面技巧我们如何温柔的招呼顾客我们如何体贴入微的服务好顾客我们如何性感(职业化)的展示人格魅力给顾客我们如何妩媚的精神世界传递给顾客我们如何做到耐心的稳住顾客我们如何在销售时锻炼强大抗压能力重要意义:将外修变为内修;外修——改变世界、改变国家,改变家庭,改变顾客、改变外界内修——我们的职业化(职业态度、职业精神、职业理念、职业妆容、职业涵养)、性格、精神世界、思维、意识……十五、高效培训五大纲要1、准备好笔记本、文件夹;2、课后要梳理;3、将分享变为转述;4、将所学的知识结合职位工作、寻找解决问题的出路;5、效能评估(3天、10天、20天、1个月)。重要意义:1、为今后建立高效培训部奠定了理论基础;2、快速提高我们每个部门及个人的服务力、销售力、思考力及执行力;3、为打造