服装销售fab句式详解.doc

薃一、学****目的蒇导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益,并能条理清晰地为顾客作介绍,准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。袇二、了解FAB的重要性薂顾客在购买服装时,并不单是购买服装的本身,更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。所以,导购要很清楚的知道,其所销售的服装有何与众不同的特性,它能带给顾客什么利益,那才是我们的卖点。薂三、FAB的定义羈FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。莅①属性(Feature)——即我们产品所包含的客观现实,所具有的属性;薅②作用(Advantage)——即我们的产品的优点,能够给顾客带来的用处;蚂③益处(Benefit)——就是给客户带来的利益。荿1、服装的属性特征:说明产品与众不同的特征或优点。肇每一款服装有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之为「通性」;有些属性则是本服装所独有的,我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。莄2、服装的作用功效:说明服装的特性会发挥什么用处。螂「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能,它是在阐述「属性特征」的内涵意义,说其功用。螀3、服装的益处:说明服装的功效能替客户带来什么好处。薅顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处,因此,导购人员必须要把服装的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益。膃如:贴身的版型设计,能充分的体现出您迷人的曲线身材,让您在男性朋友中倍受宠爱。袂四、如何寻找产品的FAB袇1、资料来源:芆①服装的吊牌、水洗标等袁服装的吊牌介绍了该服装的面料成份,水洗标介绍了该服装的水洗方式,所以我们可以从中找到基本资料加以运用。羂②和竞争品牌的比较芇把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上,还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。蚄③从消费者口中询得羄许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。肂④导购和营销人员的自身观察。蚈发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点。蒆2、哪些事项会影响FAB:蚃①产品本身:做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。膂②交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。聿③导购人员:可靠性、客情、服务、专业知识等。袄④公司:形象、策略、宗旨、广告等。蒂⑤相关人员:送货员、生产人员等。膁3、对服装本身可从哪些角度去想:蒀①安全性:产品对顾客的安全性有何贡献,如:***所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等薆②效能性:**能给顾客发挥预期的功效,如:御寒保暖,凉爽等。蒅③外表性:**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气,给人一种低调的张扬等。芁④舒适性:**所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等。薇⑤方便性:如:**服装的一些款不易显脏,且容易洗涤。芈⑥经济性:价位适中,既体现时尚和品味,又让顾客能够消费得起。芄⑦耐用性:如:**一些款所选面厚实,耐洗耐穿。莁4、产品的九大卖点:①面料;②颜色;③款式;④价格;⑤搭配;⑥洗涤保