终端促销员超级培训大卖场顾客的六种类型.doc

终端促销员超级培训大卖场顾客的六种类型终端管理和拦截实际已经成为国内企业的头等大事,如何利用终端资源,如何通过促销员完成销售的“临门一脚",甚至培养“超级促销员",在“终端为王促销为尊"时代成为市场的强者,这可能关系到企业是否能够坚持到胜利,所以首先要对促销人员进行顾客心理的培训,要求促销人员学会研究顾客心理,学会对卖场进行分析,对卖场的顾客进行分析也是一门艺术,在熙熙攘攘的人流中,哪些是顾客?哪些是非顾客?哪些是重点顾客呢? 第一类顾客走马观花型随着大卖场的布置日渐艺术化,四季开放的空调,加上不断上市新产品的演示,促销的美女帅哥成群,逛卖场也已经成为一种时尚。这类顾客不是为了消费而走进卖场,唯一的目的就是“随便看看"。逛街型的顾客(姑且称之为顾客吧)一般是走到哪看到哪,没有目的性,一般会关注最好看最好玩的产品或者演示,看到促销员主动上前一般会自动退让,对产品的功能不多过问,常常会对不同的产品指指点点,更关注产品的外型或者新奇的产品。既然是逛街,他们一般显得很轻松,对产品既不挑剔,也不会对价格的提示十分敏感,偶尔对高价产品发出惊叹,但是不专注于某件产品,这类顾客属于“走马观花型",绝对不是当场消费的顾客群。无论是时尚男女还是家庭主妇或者老人,离大卖场比较近的群体都有可能是走马观花型的顾客。他们虽然是逛街,但是偶尔也会产生消费欲望,所以促销人员还是要保持距离的热情,给予知识型介绍,获得未来消费的机会。第二类顾客企业人员型企业人员常常要亲临一线,或者是检查自己企业的终端,或者是了解真实的市场,或者是研究新的终端方法,甚至从别的企业挖促销员……智慧从终端中来,到终端中去,企业人员也是大卖场的生力军。聪明的促销员会看出哪些是顾客,但是常常忘记了哪些是企业人员,一旦漠视或者对不购买行为行为表示不耐,都有可能导致自己的评价被打上黑印。那企业人员在卖场具有哪些特征呢? 企业人员都是专业人士,他们会询问一些非常专业的问题,甚至故意询问一些难以回答的问题——包括产品的内部结构、原理以及销售的情况、促销人员的待遇等等,企业人员往往不经意的去擦拭产品,或者对产品的摆放进行小小的移动,这都是职业****惯,作为一个优秀的促销人员首先要学会和企业人员交朋友(包括竞争对手的企业人员),只有这样,才有可能不断的进步。第三类顾客专业人员型所谓的专业人员,是指活跃在营销界策划、广告、公关、制造公司、数据公司、咨询公司的朋友,或者是来自经销商,这些人员需要大量的市场信息,他们是大卖场的“克格勃"。专业人员来卖场就是收集情报,就是了解市场真实的状况,然后再服务于市场,一个专业的策划机构如果没有长期紧跟市场、贴近市场的行为,那这个策划机构是绝对不专业的。笔者就经常深入一线——包括各类终端、经销商以及顾客中间,倾听市场的声音,掌握市场最确切的资料,我们这类专业人员对卖场创新做出了巨大贡献,但是也经常饱守促销人员的白眼——只是因为我们不是消费者。专业人员问的问题基本都是商业机密或者类似商业机密,比如“听说你们最近销售不如去年,是不是产品质量问题……"等等,而且往往就一个产品询问很多很多问题,也许这个策划人员正在为某产品出策划,也许是正在为企业收集数据,所以促销人员和专业人士的探讨最能看出一个促销人员的综合素质,是不是能够在平凡的工作中发现问题,是不是能够客观的分析市场,这都是功底,也是从细节评价促销