卓有成效的销售谈判.doc

卓有成效的销售谈判(2天)【课程收益】在生活和工作中,只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望,就会有谈判,可以说,谈判无所不在。在商务活动中,谈判则显得尤为重要,优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润,还可以获得对方的尊敬和感谢,乃至建立双方长期的友好合作关系,而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失,破坏合作者之间的关系。谈判是从事商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。通过本课程的学****使学员:1、能够在谈判的过程中建立信任和理解;2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作;3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果;4、能够把握谈判的过程,自信地应对多种复杂情境;5、能够减少和避免谈判中常见的错误;6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。【课程对象】具备一定的销售经验,希望提高和完善自己的谈判技巧,以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士【课程大纲】一、双赢的谈判理念目标:学员能够应用工具设定合适的谈判目标,掌握谈判过程中建立信任的方法方法:讲解、讨论、练****案例、点评案例讨论:令人讨厌的客户建立“双赢”的理念如何设计合适的谈判目标如何建立在谈判过程中的理解和信任练****1、设计谈判的目标;2、设计建立良好谈判气氛的办法;二、分析谈判双方的力量目标:让学员深刻理解六种力量是如何影响谈判的,掌握谈判力量分析表的用法,能够在谈判前为谈判做好充分的准备方法:案例、游戏、讲解、讨论、练****点评影响谈判结果的六种主要力量采购和销售方常用的力量有哪些如何削弱对方的力量如何展示自己的力量如何获得这些力量为谈判做好准备练****制定谈判力量分析表;2、规划谈判力量的获得渠道和方法三、掌握谈判的进程目标:学员能够掌握和实践谈判过程的6个黄金法则,能够清晰的认识和感受到谈判过程中可能出现的错误行为,能