定价模式和策略与营销关系.ppt

定价模式和策略与营销关系MAGA美家副总裁赵刚2008/1/22MAGA速月),天巨的雨路白中合定价?定价有多重要?定价有没有规律?超过十五种定位模型如何运用?如何研究我们的定价策略使之成为成功营销策略之一?我们现有的产品与服务体系如何定价个企业利润率5%%降价10%需要提高33%的销售量将料科染搦蠢3。相反一个毛利率30%的企业型不一定每个都能采用,也不一定一定要固守哪一种,而在于我们如何探讨和利用成熟的血氵有公开开诖的物芒数据,据中国气车工业协空上半公布的数据豆示,开进上半年的销誓是8m多让你乱开仰05六款定价失胞车-东扑瓴网汽频贮车指南针实例hta/aut..cm713364116117206**********.·网如快眼共以两页MAGA定价决策通常是影响企业成败的关键之每一个生产者或企业,在具体定价时都要明确其目标。企业制定营销价格的目标主要有两个:获取利润目标和占有市场目标廴亠定价策略属于营销策略的重要组合部分有效的定价策略能|够独立成为种成功的营销法则MAGA速月),%,大多数企业却忘了这基本原则!!价格策略失误造成的隐性损失,99%的企业没有感觉!5价格是心理魔术师,是最直接的竞争手段价格任何变化,可以使顾客的心理天平倾斜但价格也是双刃剑!6销量与价格永远是矛盾的,销量最大的产品一般不赚钱利润高的产品却没有销量,大多企业在销量与价格之间往往找不到平衡?!有时要提高收入不是降价而应涨价!8定价不要跟着对手跑而要牵着对手鼻子走!,而应是企业赢利的有效武器!),天巨的雨路白中合占领市场目标也有三种具体形式:以低价占领市场(格兰仕)以高价占领市场(芙蓉王、苏烟、黄鹤楼);以竞争价格占领市场(凯美锐、本田雅阁)MAGA速月),天巨的雨路白中合企业定价目标作用有4种:维待企业生存展目标扩大企山模多品种经营降低顾客流失率鼓励顾客采用新科技、新产品、新技术满利利目标预期米■在某些特定的细分市场上提高市场渗透率■裁减无利可图的通路或客户。业定价目标雪目标扩大市场占有率争取中旧随着信息采集的便利与透明化,包括互稳定价格目标应付竞争的快速普及,将大大提高消费者的价格质量优先度(PriceSensitivity)社会目标社会公共事业目标策略不一样,定价法则与方法则出社会市场营销概念速月),天巨的雨路白中合定价的三种类型定价方法,是企业在特定的定价目标指导下,依据对成本、需求及竞争等状况的研究,运用价格决策理论,对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。1、成本导向定价法是一种卖方定价导向。它忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化,有时候与定价目标相脱节。此外,运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上,从而降低了价格制定的科学性。因此,在采用成本导向定价法时,还需要充分考虑需求和竞争状况,来确定最终的市场价格水平。2、竞争导向定价法,是以竞争者的价格为导向的。它的特点是:价格与商品成本和需求不发生直接关系;商品成本或市场需求变化了,但竞争者的价格未变,就应维持原价;反之,虽然成本或需求都没有变动,但竞争者的价格变动了,则相应地调整其商品价格。当然,为实现企业的定价目标和总体经营战略目标,谋求企业的生存或发展,企业可以在其他营销手段的配合下,将价格定得高于或低于竞争者的价格,并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。3、顾客导向定价法,是以市场需求为导向的定价方法,价格随市场需MAGA速月),天巨的雨路白中合(1)成本加成定价法(成本加利润)■成本加成定价法口这是种比签黑的产品定玄法篇以行出平均域本费用为基础产品出_单位产品制造成本+单位产品销售利润厂价格期间费用率一销售税率单位产品制造成本(1+成本利润率)1-期间费用率销售税口[例8-1)某企业生产(销售)一种产品,预计单位制造(采购)成本出厂价格=100×(1+25%)=(元)企业基期1--%MAGA速月),天巨的雨路白中合其中,期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率,可以用行业水平,也可以用本企业基期损益表的数据销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等,但不包括增值税。销售税率是这些税率之和销售利润可以是行业的平均利润,也可以是企业的目标利润。成本利润率