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江苏电信渠道人员营销培训第一部分营销基本知识东南大学经济管理学院邱斌参考书目1.《销售培训》,(英)弗兰克·索尔兹伯里著,商务印书馆国际公司ISBN7-80103-189-X/F·102.《培训金典》,傅浙铭编著广东经济出版社ISBN7-80632-320-1/G·633.《中外市场营销经典案例》,邱斌编著,南京大学出版社ISBN7-305-03758-3企业市场营销的本质,就是对动态环境的创造性适应。——约翰·霍华德(美国市场营销专家)序“行为学是一切营销策略的源泉,几乎世界上所有的营销企业,包括宝洁,无一例外的都在每天的工作中使用着它的思想。从某种意义上来说,消费者行为学是所有成功的营销人员一生中最有价值的一门课程。”——一位资深的宝洁职业经理人“当我了解了行为学的方法后,所有的营销策略犹如透明的水晶般清晰,过去的种种困惑与困难都无影无踪,我甚至认为营销如游戏般刺激和有趣”——一位百事可乐的高级经理一个营销经理要解决的问题1、如何为自己的产品寻找空位;2、如何开发一个优秀的产品概念;3、如何设计一个自我销售的包装;4、如何研发一个优秀的广告创意,使用什么样的表达形式与代言人;5、如何建立与优化品牌形象;6、如何通过价格手段提高销售;7、如何设计新颖有效的促销方式*第一章顾客购买行为分析西班牙古谚语:欲成角斗士,必先认识牛的****性。佚名在你没有以他的观点思考问题以前,你根本不可能了解一个人——除非你一直紧贴着他和一直围着他转。阿蒂卡斯·芬奇一、消费者购买行为分析:消费者市场的特点影响消费者购买行为的主要因素消费者的购买决策过程二、生产者购买行为分析:生产者市场的特点生产资料购买决策的参与者和影响购买行为的因素生产资料的购买决策过程