2021年戴德梁行营销综合体系管理纲要.doc

戴德梁行营销体系管理纲要
为了顺利实现项目标既定销售计划，有必需建立一个完整，富有卓越工作效率营销管理体系，经过项目组（销售部）和部门内及其它外部企业紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售作用，进而确保销售计划和销售目标顺利实现.
本篇关键叙述项目组（销售部）日常业务组织管理及人力资源管理；计划任务制订；推广控制及评定；销售管理和协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素功效和协调配合。
本文分五部分：
第一部分 营销体系
第二部分 销售部职能
第三部分 销售培训手册范本
房地产基础知识
规范步骤
工作制度
项目销售培训资料
第四部分 分工和合作
第五部分 附件
房地产相关法律法规
现场管理相关文件、表单
第一部分 营销体系
完善营销体系描述应划分为行政机制、功效运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到对应统一。
(一)组织结构
依据行政管理结构要求，营销组织首要前提是建立垂直性部门建制。组织结构图一
现场销售经理
销售助理 销售主管1 销售主管2 出纳
专案销售员 专案销售员 其它销售辅助人员
该划分是期望通进合理垂直性管理结构，达成完善部门建设目标。
（二）功效体系
经过明确功效划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用利用内部资源和外部力量（广告企业、公关企业）取得优异销售业绩。
依据部门服务对象及服务功效性区分，同时需要建立循环性服务网络。
功效体系结构图二。
项目销售经理
整盘策划及控制
推广 销售
信息反馈
注：此表为功效分块，落实到具体项目操作三方（业主、顾问企业、广告企业）职能分功合作上，需和发展商具体商榷后再定。
（三）岗位职责
部门建制
依据行政管理要求，建立垂直管理模式部门编制（结构示意图图1），以经理责制为关键，全方面地建立销售各步骤岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合有效性，表现团体运作精神，确立了岗位职责基础框架后，统一管理，分配销售部所属人员岗位工作。
销售经理
是销售案场最高责任人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、用户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度直接监督及实施。
定时向发展商反馈现场销售情况、市场动态，负责和发展商各部门调协和商洽。
和发展商结算应结佣金。
销售主管
管理、激励本组销售人员完成销售任务。帮助销售人员进行用户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。帮助销售经理进行现场管理，并立即反馈用户情况、销售人员情况及现场要事。
销售人员
销售部全体销售人员，职责：产品介绍、用户接洽、促成销售、相关销售手续办理及售后服务。
行政、用户服务人员组成
包含销售助理、出纳、其它辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。
经理负责制
在整体营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理各项工作，并参与具体各项销售事务，使专案业务步骤纳入有序、高效轨道中，表现应有沟通了解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目标多种方法。其职能包含：人力资源管理、计划任务制订、推广控制及评定、销售管理及协调、签约及后续工作。
人力资源管理
岗位职责制订
人员招聘
人员培训及再培训
（项目培训手册定制）
人员定岗
工作考评
计划任务制订
项目总计划
（销售计划、推广计划、操作步骤、开盘计划）
月度计划
（日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划）
部门建设计划
（人力资源配置及贮备、全员普训、梯队干部培养）
推广控制及评定
推广计划、费用核定
推广关键及根本核定
推广表现核定
推广绩效评定
推广调整提议
销售管理和协调
开盘前准备
现场管理
（办公制度管理、销售控制）
现场协调
现金管理
信息反馈
现场期报
（现场日报、现场周报、现场月报）
市场汇报
快报
销售提议（关键营销方案）
签约及后续工作
签约
款项催收
售后服务
收楼
违约处理
人力资源管理
下属各岗位岗位职责制订，对人力资源进行最合理运作。
人员招聘，依据企业中长久发展计划和各工作岗位特征招聘人员。
人员培训，人员综合培训及业务培训。
人员定岗，以现有些人力资源为基础，指定人员担任不一样工作岗位。
依据能力绩效考评标准进行评定，奖勤奖能，对不附合要求者给立即培训或调整培训。
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