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文档分类:法律/法学

《卖利益玛氏》PPT课件.ppt


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《卖利益玛氏》PPT课件.ppt
文档介绍:
卖利益
学员手册

1
精选课件

学员手册
页码

课前预****请在课前完成 2-3


课程投影及练****课程内容    4-18


知识小测验: 自我检查 19-20


个人行动计划 可在空白处记录你的学****要点,还有 21-22
你的行动计划(用于在实地指导时和你的上级讨论)

2
精选课件

学****计划
学****目标:
通过本课程,学员将掌握:
卖更多的利益、而不是强调特点
使用卖点-客户最关心的利益
通过描绘蓝图突出利益的吸引之处
课前预****列出我们主要产品的利益
课后练****在实地指导时练****使用
卖利益的技巧

课程内容

课题 练****1 注重客户需求
商店想要什么?我们如何提供解决方案?

利益及证据
特点、优点和利益,证据

如何卖利益

描绘蓝图
复****课前预****证据练****练****技巧演练

3
精选课件

课前预****对于你推销或提供的每一个产品或服务,每位客户都想知道:“我从中可以得到什么呢?这对我有什么好处吗?”
请举出我们提供目前的六种服务,考虑一下商店从中可以得到什么好处?完成后面的表格。
这些服务例如有:
促销活动
登快讯
专业销售建议
正常货架陈列
POP宣传材料
培训
查库存
请回想一下最近自己的一些具体例子,还有商店由此得到的具体好处(注意:不同的商店可能希望从同样的服务中得到不同的好处)。

4
精选课件


课前预****表格
我们的服务 给商店带来的好处
商店:
好处:
商店:
好处:
商店:
好处:

5
精选课件


课前预****表格
我们的服务 给商店带来的好处
商店:
好处:
商店:
好处:
商店:
好处:

6
精选课件

卖利益
投影内容

7
精选课件

卖利益
今日课题

注重客户需求

利益和证据

3 如何卖利益

8
精选课件

通向成功的阶梯 …
今天,我们探讨第二步
1. 通过提问来认识和明确需求
2. 呈示解决方案:特点、利益及证据
3. 检查进度并发现异议
4. 克服异议
5. 结束销售
五步销售法

9
精选课件

向商店强调其需求

卖利益而不是特点

选择商店最关心的卖点

描绘美好蓝图

测试进度

使用利益促进成交
要 点

10
精选课件
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