2021年营销渠道管理的工作综合流程综合体系.doc

渠道管理工作步骤体系
营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道过程，生产商对其管理水平高低和控制力度大小，对于稳定和提升该产品在市场中拥有率起至关关键作用。从体系构建到步骤控制，组员甑选到终端管理，几乎每一个步骤全部影响生产商当期和远期效益。从整个安防行业来看，除了部分大型国际性著名企业，如三星、索尼、通用等能利用本身在其它行业影响力和国际著名度来拉动终端高消费阶层，确立产品市场定位，从而形成一批拉动型集成管理营销渠道。而其它部分中小型企业极难经过这种方法来完成营销渠道构建。现在安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而管理方面仍显不足。针对当期这一现实状况，艾礼富电子营销渠道构建和集成管理方面应重视基点选择和网点结构。具体而言，从以下多个方面来看：
营销渠道组织体系构建
营销组织架构图：
采取这种销售渠道，利用构建厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，预防窜货及其它部分可能损害生产商利益行为发生。深入提升市场覆盖率，正确把握市场动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业用户，从而有效平衡代理商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端接触将会降低代理商、分销商忠诚度。
各实体在营口销渠道中分别充当不一样角色，其功效和职责表现应多个方面来看。
一、 设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”）
生产商是指发明产品企业，即品牌缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道源头和中心，她因本身制造出产品而影响市场供给。经过所生产产品技术、品质、外观等原因对购置者造成直接心理冲击。当然不是全部生产商全部在销售渠道中占据主导地位。
二、 厂家办事处
厂家办事处作为生产商一个物流配送和信息搜集点而存在。直接经过和终端用户接触，进行市场调研，向厂商提供产品市场可分析数据，从而充足掌握市场走势。同时她也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为主导供给价值链，合理计划安排产品配送和返修品处理。直接参与区域性广告宣传，和代理商、分销商共同进行铺面宣传，从不一样程度上监督代理商，评定分销商。就中国实际情况而言代理商对企业忠诚度在下降，在利润驱使下可能会有更多“暗箱”。
三、 代理商
产品代理商就是取得生产商书面许可，在约定时限内，指定地点或区域内销售特定产品特殊经销商。通常全部经过生产商在分销商或试销商中进行甑别，而挑选出实力较强、忠诚度较高。享受厂家特定价格和服务上优惠。
四、 分销商
分销商就是取得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品试销商或通常销售商。她们是生产商销售网点关键组成部分，其网点分布受区域内目标消费群产品消费能力、消费地域分布情况等原因影响。她和终端用户和直接参与采购系统集成商、工程商接触。因为受规模和价格限制，通常极少向大型集成商、工程商出货。关键针对低端市场或偏离中心市场较远区域进行销售。
试销商，即在作为正式分销商之前标准上必需有一个产品试销阶段。经过书面协议在约定时间、地点或区域内销售特定产品，试销期结束后，协议自动解除。假如试销期表现良好，经生产评定后可晋升为正式分销商。
五、 系统集成商、工程商
系统集成商和工程商作为安防产品最直接采购商而存在，因为安防布防及产品线组合全部要求有专业技术指导。直接消费者通常全部是引导型消费，集成商利用其信息、渠道，组合多个安防产品而形成针对不一