2021年龙岩沉缸酒业直销部工作综合手册.doc

龙岩沉缸酒业直销部工作手册
20XX年6月3日
目录
部门职能和组织设置
岗位职责
经销商选择
经销商供货价格管理
货款结算和回收
订货和发货管理
经销商销售支持
市场维护和终端巡访
经销商管理规范
特通渠道管理
附则
第一、部门职能和组织设置
第一条、直销部职能
1．增强市场终端和分销商整体控制，并在维护用户同时，开发新用户，建立高速有效销售网络经过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场拥有率。
2．经过对经销商支持和服务，建立起紧密合作关系，形成全国性经销商营销网络。
3．调控价格，帮助经销商经过市场竞争，赢得更多消费者。
4．努力回款，降低坏帐，降低销售成本，不停为企业发明心效益。
第二条、机构设置
直销部

流通
餐饮
特通
业务
业务
业务
业务
业务
业务
第二、岗位职责
第一条、直销部经理岗位职责
1、实施并完成营销总监所下达销售目标；
2、全方面计划、安排、管理直销部工作；
3、制订有效拓展市场销售策略和政策，在销售费用预算内最大可能达成销售目标;
4、将销售目标按月、季、年及区域情况分解至各个部门，并确保销售指标合理性及挑战性；
5、定时向销售人员及分销商、二批商用户提供培训及产品知识传输，确保多种销售策略和政策正确传达及实施；
6、主动拓展市场营销网络，建立健全各级批发代理制度，并保障其有效运行；
7、向直销部各级销售人员叙述工作程序，确保其了解、接收、判定、实施全部工作程序；
8、确定并监督实施公关及促销活动计划，制订年、月度专题市场推广策划；
9、确定并监督实施直销部工作规范，行为准则及奖罚制度；
10、确定并监督实施直销部市场调研计划，进行科学估计市场提供依据；
11、负责直销部管理配送中心，使其高效率做好物流及回款工作。
第二条、流通渠道主管
1、制订流通部门销售业绩任务分解和落实实施;
2、不停优化流通部工作模式，提升服务水平和用户满意度;
3、定时总结工作经验，检验不足，发觉问题，提出处理方案实施之，并指导提升;
4、对开发流通渠道用户关系维持、发展管理;
5、负责流通部订单审核;
6、负责流通部绩效考评监督和落实;
7、帮助分管领导落实企业整体战略和销售策略，并能立即提供数据和提议;
8、完成企业安排其它工作；
第三条、餐饮渠道主管
1、制订餐饮渠道部门销售业绩任务分解和落实实施;
2、不停优化餐饮渠道部门工作模式，提升服务水平和用户满意度;
3、对开发用户进行户关系维持、发展管理;
4、负责餐饮部订单审核;
5、负责餐饮部绩效考评监督和落实;
6、帮助分管领导落实企业整体战略和销售策略，并能立即提供数据和提议;
7、完成企业安排其它工作。
第四条、特通渠道主管
1、制订特通部门销售业绩任务分解和落实实施;
2、不停优化特通部工作模式，提升服务水平和用户满意度;
3、对开发大特通用户进行专门用户关系维持、发展管理;
4、负责特通部订单审核;
5、负责特通部绩效考评监督和落实;
6、帮助分管领导落实企业整体战略和销售策略，并能立即提供数据和提议;
7、完成企业安排其它工作；
第三、经销商选择
第一条、基础市场调查
1、由直销部经理组织渠道主管对负责区域进行基础市场情况调查，从而确定销售渠道发展和趋势。
：
区域基础情况：即人口、经济情况、消费者结构、购置力等。
市场容量：包含现实和潜在市场需求。
消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购置地偏好。
竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。
经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。
零售商情况：零售商分布、范围和其它情况。
，由调查人员写出调查汇报，并对调查结果进行分析，确定该市场进入方法。
，确定一定数量可供合作经销商，以备调查和选择。
第二条 经销商调查
在深入进行市场调查基础上，将所确定经销商分类进行调查。
调查后填写《用户商情调查表》。
依据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。
由直销部经理将调查结果上报销售中心总监，销售总监会同直销部经理对所调查经销商进行优选核批。
选定经销商,并填写《用户信限调查表》.
经企业相关权责主管签核后，《用户信限调查表》及未选定用户《用户商情调查表》全部要报销售助理存档。
第三条、经销商谈判和签约
谈判标准和策略
通常经销商谈判由渠道主管和直销部经理进行，关键经销商谈判由销售总监及直销部经理出面进行。
因各经销商具体情况不一样，合作意向及具体条件也各不相