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民航客运市场细分与分析方法初探 信息技术是第一生产力.docx
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通信/电子
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民航客运市场细分与分析方法初探 信息技术是第一生产力.docx
民航客运市场细分与分析方法初探_信息技术是第一生产力民航客运市场细分与分析方法初探
――信息技术是第一生产力
文丨曹迎军张庆莉
改革开放30年也是中国民航业快速发展的 30 年,特别是近10年来,伴随着互联网的快速发展, 旅 客的消费行为也悄悄地发生了改变:
卖方市场变成了买方市场:民航业逐步变得运力 过剩;
出行目的多元化:商务、探亲访友、甚至是为了躲
避雾霾而产生的旅游需求;
购票渠道多元化:传统代理人、在线代理人、航空 公司网站、垂直搜索、竞价平台等,由于电子票代替了 纸票,旅客购票和支付更加便捷。
航空公司是民航客运市场上的一个重要环节, 一
直以来甚至将来也一定是充分竞争的市场,因此,航空
増如航班收入
降低毎旅客服务成本
毎旅客平均单次收人
族客飞行频車AUH
毎旅客平均次数
每旅客收益』
旅客杜会网珞价佰履型 每旅客社会网络收益
每旅客收盔
降低每旅客分销费用
减少代理入奖勵 减少盧第成車
图1:如何提高每旅客利润?
36
二、市场细分的信息技术 基础
ortLrE 昌LOG $fs 耳爲 oouce 2ZR 営二a o-二a 90 二
90 二f9 KJ 二a 3二总 CMO馬 S9CC 900盘 ■ACL 窝
公司的经营活动,应该也必须围绕着客户 一旅客展开。 我们认为航空公司以旅客为导向的营销活动 分为5
个过程,即:市场细分(Segmenting),即对旅客进行分 群、分类、分级;确定目标市场(Targeting),并进行分 析;设计针对目标市场的产品,做验证分析;产品和服 务投放市场;评估产品和服务的效果,并重复以上四个 过程。
本文将从信息技术角度,着重讨论前两个过程,
即:市场细分和市场分析。
一、市场细分的目的
一般而言,航空公司可以使用多种维度对旅客进 行细分(市场细分,曲云波,企业管理岀版社):旅客
的生理维度,例如性别、年龄;旅客的地理纬度, 例如常驻地;旅客的价值或贡献度,例如积分、 里程、贡献;旅客的偏好,例如座位偏好。航空 公司通过市场细分,满足细分市场的需求,其
目的可以是以下一种或多种:
战略匹配;
社会责任;增加销售机会,
提高收益;降低成本。
以“增加每旅客利润”为
例,图1展示了一些常见的策
略。
确定市场目标,是航空公 司市场细分的第一步,建立细 分模型及市场分析,应该紧紧 围绕市场目标展开。
细分市场是否可衡量?是
否有吸引力?是否可进入?是否 可实施?要回答这些问题,数据和模型是基础。图1列 出了几个关键的模型: 旅客收入模型:主要用于计算
每一位旅客的收入,
以及任何细分市场的平均收入,理论上,一个航班上所 有旅客的单次收入之和,与该航班的总收入是相等的。 这个模型的意义在于,使得航空公司从旅客的角度看 收益,并具备能力把旅客维度引入收益管理 。
旅客飞行频率模型:其核心是使用旅客分析次数 作为衡量旅客贡献的核心,这个模型是民航业用得最 多的模型。
旅客价值模型:一般使用RFM模型构建旅客的价 值模型,M即旅客收入,F即旅客飞行频率,R是最近 一次消费。旅客价值模型的价值在于,可以把旅客收入 和旅客分形频率整合在一起衡量旅客的贡献 。经验证
明,传统的RFM模型
民航客运市场细分与分析方法初探 信息技术是第一生产力 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.
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