商务谈判-风格和策略...ppt

NEGOTIATION
商务谈判
谈判,不战而屈人之兵
商务谈判整体框架
谈判基础:原五步谈判法
国际商务谈判:
则与原理
谈判准备
文化与沟通
·谈判概论
确定谈判风格与·跨文化背景的谈
谈判原理
策略
判
开局与磋商
谈判心理与沟通
讨价还价
铁矿石谈判的案
谈判结束
例分析
第Ⅱ篇谈判过程:五步谈判法
谈判准备
谈判风格与策略★
谈判开局与磋商
讨价还价
谈判结束
第4说判风格与菌判策略
学****目标
通过本章学****你应该:
懂得什么是谈判风格;
拿报谈判风格的几种类型;
学会如何确定已方谈判风格;
知道如何合理有效地运用商务谈判的篡略;
了解商各谈判篥略选揖的原则和标准
√拿握谈判技巧和略。
案例导入
有一个肘期,前苏联与揶威曾经就购买揶威鲱鱼进行了长时间的谈
判。在谈判中,遝知贸易谈判诀窍的挪戚人,开价高得出奇。苏联的谈
判代表与揶威人进行了艰苦的讨价还价,揶威人就是坚持不让步,谈判
进行了一轮又一轮,代表换了一个又一个,还是没有结果。
为了解决这一贸易难题,前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯
伦泰面对挪威人报出的高价,钎峰相对地还了一个极低的价格,谈判像
以筏一样陷入僵局。挪威人开不在乎僵局,因为不管怎枰,苏联人要吃
鳞鱼,就得找他们买,是“姜太公钓鱼,愿者上钩”。而柯伦泰是拖不
起也让不起的,而且还非成功不可。情急之余,柯伦泰使用了幽默油来
拒绝揶威人
她对揶戚人说:“好吧!我同意你们提出的价格。如票我的政府不
同意这个价格,我愿意用自己的工资来支付差顿。但是,这自然要分期
付歉。”壹壹的绅士能把女士遁到这种地步吗?所以,在忍不住一笑之
余,就一致同意将鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默油宄成了她
的前任们历尽千辛万苦也未能成的工作。
本章框架


41确定谈判风格与类型
⑩-谈判者的态度与特质

411风格一-谈判者的态度与特质
谈判风格:是指谈判者的谈判态度和个人特质。不同的
人具有不同的神态和气质,因而也就具有不同的谈判风格。
众所周知,不同的谈判风格可以取得不同的谈判效票,当
有机会达成协议肘,不同的谈判方式所产生的结界可能会大
相径庭。
你的谈判方式决定了你是把馅饼儆大还是只把现有的馅
饼划分了,也决定了你与对方的头糸是融洽还是紧张。因此
在谈判中,你一定要学会通过恰当地运用谈判风格的披巧,
使谈判向着对你有利的方向进行。
国际谈判上录基本最简草的谈判风格可以划分为驾式谈
判风格和鸽式谈判风格,前者态度强硬,后者态度湿和

根据谈判家托马斯( Thomas)和基尔曼( Kilmann)于
1974年遁过调查研究发觋,每个人在处理冲突肘所表觋
的谈判风格大致可以归为:
★合作型
★妥协型
★顺应型
★支配型
★规避型