国际货运代理学习任务三概要.ppt

任务
国际货代合的磋商与订立
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揽货基础
货代合同的磋商和订立
集装箱的配载计算
●集装箱知识拓展
重点掌握:集装箱的配载计箱
揽货
●国际货代企业服务的销售,实际上就是一个揽货、货
代合同磋商与签订的过程,而这些工作通常是由国际
货运代理企业的业务部门来完成的。
●顾名思义,揽货( Canvasser)就是招揽货源的意思,是
指国际货代企业通过一定的营销手段争取对货物的承
运权,以期获得最好的经营效益的行为,所以又称为
揽载。(狭义和广义)
人人都是揽货员
开发客户的方式及特点
人员揽货一与客户直接接触,信息双向传递;及时调
整营销策略;易培养感情,建立长期业务联系。
●广告宣传一促进公众对些行业的认识,提高企业知名
度,信息涉及的范围大。
●销售促进一有效吸引客户或使客户转换代理,短期效
果显著。
公共关系一使潜在客户对企业及其产品产生好感,树
立良好的企业形象
国际货代企业揽货程序和方法
1)确定开发客户的目标
直接客户(直客)一外贸工厂、国际贸易公司
间接客户一同行
2)接触前的准备
与客户初次电活沟通
●进一眇了解客户要求
客户询价与业务员报价
营销环境调查
3)电话预约
4)业务洽谈
5)合同签订
6)售后服务
国际货代企业揽货程序和方法
1)确定开发客户的目标
2)接触前的准备
(1)与客户初次电话沟通。(2)进一步了解客户要求
(3)客户询价与业务员报价。
①客户询价。②业务员报价
(4)营销环境调查。
5)合同签订:客户还没与公司签约前,揽货员要与客
户反复接触,进行多次短时间面谈,这就称为客户跟
踪或业务跟踪。
6售后服务
报价技巧
初入行的揽货员往往根据承运人给定的底价拟定了报
价单给客户,客户要求更低的价格,他再找承运人要
更低的价格。这种做法是错误的。不要一开始就报最
低价格,揽货员要以该线路的行情价及竞争对手的报
价做基础参照,再根据客户的货量来决定全盘抛出还
是留有余地;留意旺季运价上调和爆舱,注意承运人
要求的最低运量
揽货注意事项和技巧
充分了解合作伙伴和目的国货运法律
●建立服务优势,掌握报价技巧
(1)运价优势路线
(2)时间优势
(3)服务质量优势
(4)地区优势
建立客户档案,协助客服人员做好客户关系管理
做好业务报告,协助财务人员保证运杂费回款
集装箱设备
(一)集装箱的定义
集装箱( (freight container)是指水、陆、空不同运输方
式进行联运时,用以装运货物的一种容器
亮装箱的分类
按使用范围分类
按使用材料分类
按箱体结构分类
●按运输方式、货物种类分类