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中方医药县级市场开发思路.docx


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中方医药县级市场开发思路
中方医药县级市场开发思路
(成功无定势,仅供参考)
运动战
来源:运动战,通过不断的机动来寻找战机,在敌人之间穿插迂回,让敌人无法 判断自己的动机。集中优势兵力,分散敌人兵力,一股一股的消灭敌人,最后取 胜。适合敌强我弱的情况使用。
战术:以试点县为单位,省总直接指挥,省总此时履行地区经理的权利,召集4 个县级经理集中在该县,集中在一个星期内完成该县的开发工作,完成后转到下 一个县城。原则上一个地区只开发2・3个县。
细则:4个县级经理分成2组,每组2人,其中一组在县城,主攻县城大药房;
另一组在乡镇,主攻乡镇药店、卫生院和诊所。
要求:每天晚上必须回到县城,宾馆就是指挥所,每个人必须把当天的工作向大 家汇报。一起来分析、研究、探讨当天的工作得失,研究部署明天的工作。
乡镇攻略:
每天要求去乡镇的人员每天9时以前到达该乡镇,注意该镇最大的药店人流 量,一般一个4万人口以上的乡镇最大的药店,赶集日能有4500元左右的销售 额,平时有500-800元左右,关注进店购药人的特性(金额、产品)。待店内生 意不忙时与药店老板一起分析药店的毛利润,用仁和的强大品牌和中方产品的优 势(毛利润高、很多独家产品、畅销产品)说服药店老板,达成合作。
仁和中方医药有限公司
如果该镇有几家销售差不多的药店,最多选择2家,切记:千万别选择过多 的药店,否则价格不容易控制,最后做乱了,这个市场就丢掉了。如果选择两家, 则一定要分品种操作。
乡镇卫生院、诊所和药店的产品不要完全重复,否则药店和卫生院、诊所会 有意见,公司重点产品零售价格必须统一,这点一定要和药店老板、卫生院院长、 乡村医生交代清楚。
药店是靠药品的利润生存的,所以对价格比较敏感,医院和诊所的赢利方式 有很多种,对药品的利润不是特别敏感,他们对产品的疗效更感兴趣。
案例1: XX产品“全面开花”
,献赠招牌开业大吉
XX县的福康大药房XX年7月份进货单,这是小李(公司承包制业务员)看 到拿我公司产品最为全面的一个订单。我公司26个品种全部都拿了,合计金额有 8800多元。该药店的老板原来是开诊所的,在XX乡里面,生意很红火。因为那 门面太小,而且不是很方便,所以现在搬到XX县城的菜市场旁边,找了门面改为 药房重新开业。老板叫张福康,本身就是执业医生。以前用过我们的产品,对我 们产品的疗效非常满意,因此同类品种基本上都是用我们的。而这次新门店开业,
小李也特意自掏荷包给其做一个招牌,在店里做了个橱窗,打上我们公司重点产 品的广告,开业那天,租了个彩虹门,气势十足,配合着开业搞促销,当天公司 产品实现销售额1000多元。
<2>卫生院
拜访完药店后去当地卫生院拜访, 时间大概在11时左右,因为是赶集日,卫 生院较忙,11时以后去拜访最好,直接找院长或者主管业务的副院长(业务副院 长可以推荐本院的医生用我们的产品)、主管防疫的副院长(防疫副院长监控乡 村医生产品进药渠道),最好的方式是直接 找到院长(提前预约)并解决问题(与 公司合作)。中午请院长吃个饭,如院长住在县城,约个时间去他家拜访 ……
谈判的流程(卫生院、诊所):
独家 •疗效 A品牌 促销 A 高毛
案例2:“ 20000”变“ 8000”到“ 50000”,没有什么不可能!
XX卫生院在我们没拜访之前是我们一个做得一般的的卫生院,该院有职工
80多人,服务人口 ,年营业额在400万元左右。该院前几年进我公司的 产品一直稳定在2万元左右,后来换了新院长,新来的赵院长对公司产品不冷不 热,我们产品在该院迅速下降,该县业务员小刘苦思冥想,始终不得其解(礼也 送了,饭也请了,自认为客情关系良好)。我们约好时间去拜访赵院长,让小刘 在集镇上转悠。我们和赵院长见面后沟通才知道:小刘在某件事情的处理上有所 欠缺,事情原来是这样的:小刘在去年这个时候送了 200盒A和400盒B药品。
当时的医院药剂科王主任看到 A产品拿40盒是10送3,买一件(400盒)送300 盒,拿20盒是10送2,于是他将既定的400盒改为200盒。本来有5000多元的 单,立马变为3000多元。王医师后来把这个事情告诉了赵院长,赵院长后来对小 刘不理不睬,小刘在该院的业务逐月减少,去年一年才做 8000元。知道这个原因
后,我们当面承诺赵院长,补 100盒A产品给卫生院,另外我们再赠送 100盒A 产品给卫生院,赵院长听后很感动,当场承诺加强和我们合作,这时,我们打电
话给小刘,让小刘迅速赶到医院来。小刘来医院后向赵院长道歉,这个结自然解 开了。后来我们和赵院长详谈明年的政策,经过近 1个小时的磋商,双方终于达
成共识。最终赵院长订了 50000多元产

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