为什么我要买保险-买保险的理由..ppt

合理配置
为什么我要买保险
从细节做起,解决客户疑虑
合理配置
1、注重理财?
为贷要暨
4、给自己一个医疗、养老保障?
合理配置
作为一名寿险营销人
员,销售成败的关键在于
解决这些问题:
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“为什么我要买”
“什么时候该买”
1“要买哪些保险”
“要买多少保险”
“跟谁买保险”
“为什么我要买”
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一、您可以拒绝保险,而无法拒绝风险
经典话术
天有不测风云,人有旦夕祸福
“您看,保险是必须经过您的同意才能购买生
效,风险却常常不打招呼就来,所以您可以拒绝保
险,却无法拒绝风险。”
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小贴士
新闻时事是风险无处不在的最有力证
明,保险营销员应该多关注新闻讯息,必
要时可以信手拈来加强说服力
有些营销员在提醒客户风险就在身边
的时候,方式近似恐吓,使人不安。寿险
营销人员要多带给客户希望与幸福,引导
他们想象拥有保障的安心,而不只是描述
没有保障的惨境。
“为什么我要买”
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、解决人生重要间题的最好方式
经典话术
“保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有
防备您有没有
人生有三个遗憾,一是走得太早,责任未了,
如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣;二是活的太久
没有足够的积蓄养老,落得晚景凄清;三是病得太
久,花费无数,亲人怨言暗生,自己情何以堪。”
“您不一定要买保险,如果有更好的方法,可
以解决这些问题,您就不一定要买保险。”
合理配置
小贴士
有些不认同保险的人会说:可以用其
他的方法解决问题,比如,有一栋房子还
买什么医疗险,必要时卖房子即可。
对于这样的情况,可以反问:“如果
病治好了,您能否从头再赚一栋房子以防
万一?如果卖房子的钱都花光了,病情还
是很严重,您还有没有另外一栋房子可以
卖?如果医疗费只需要一半的钱,您是否
把房子切一半卖?而且您首先得确定,房
子变现很容易。”
“为什么我要买”
合理配置
三、兑现愛与责任的最佳选择
经典话术
“每个人买保险的初衷不同,有人是为了做合
理的财务配置,有人是纯粹为∫医疗保险,不知道
您为什么买保险?”将问题抛给客户,让他们深思
保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的
美好憧憬、对家人的关爱,因此保险不仅是为自己
买,也是为了兑现爱与责任而买
合理配置
小贴士
对于不同类型的客户,需要用不同的
方式。例如对于理智分析型的客户,可以
尝试提出问题让其说出自己的答案,我们
再帮助剖析答案背后的深意;而对于感性
的客户,则讲述感性的新闻时事加以说明。