杜云生绝对成交实战篇课程笔记样稿.docx

杜云生——绝对成交课程笔记
第一集
一、决定循环——用户心理八大阶段
1、满足阶段：用户对自己各方面全部是满意，或本身有问题地方她自己也不知道。对任何产品全部不需要，处于该阶段用户不会购置任何产品。销售人员对处于该阶段用户不要急于卖产品给她。
2、认知阶段：处于该阶段用户认识到本身存在一定问题，不过她认为没有那么糟糕，不计划改变，因为改变时痛苦，人不处理小问题，人只处理大问题。大部分用户全部处于认知阶段，认知阶段用户不轻易成交，需要把用户带到决定阶段。
3、决定阶段：当用户本身发生灾难性问题或小问题累积到一定程度时，用户心理就从认知阶段过渡到决定阶段。优异业务人员会事先让用户感受到问题严重性，成功把用户带入决定阶段。决定阶段用户心理轻易出现反弹，需要销售人员不停进行强化，让用户作出决定。
4、衡量需求阶段：用户开始对自己具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要问询用户购置某一产品最关键条件有哪些，帮助用户更明确自己需求。
5、明确定义阶段：针对用户提出要求，销售人员应该深入问询，量化用户要求，正确无误定义用户需求。不了解用户具体需求，不要向用户推销。
6、评定阶段：用户开始到不一样地方问询相同产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留住用户。
7、选择阶段：用户做出购置决定。
8、后悔阶段：用户在做出选择后开始后悔，后悔当初选择产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要不停强化用户决定，避免用户出现后悔。
注：用户心理会在这八个阶段不停循环，从刚开始满足阶段到后面选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不停地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应该了解用户心理现在处于什么阶段，有针对性处理用户问题。
第二集
二、问出用户问题、需求和渴望
用户喜爱自己做决定，成交靠是问对问题引导用户自己做出决定。所以销售人员需要事先设计好问题，一步一步问出用户问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。25%销售人员发问，75%用户回复。
三、发问技巧
1、要多问开放式问题，封闭式问题轻易限制用户答案。开放式问题能够了解用户心理，了解用户需求，让用户畅所欲言，销售人员能够得到更多讯息。封闭式问题关键用来确定、承诺等，这种问题答案必需是肯定，在成交时候发问，在成交前则多问开放性问题。
（1）封闭式问题在发问前加一个假设前提条件更轻易得到肯定回复。例：假现在天我提出条件能完全让你满意，你今天会购置吗？
（2）开放性问题包含“什么”“哪里”“何时”“为何”“怎样”“谁”……
（3）发问过程中75%应该是开放式问题，25%是封闭式问题。
2、发问步骤：
背景探测——扩大问题势态——要处理问题吗——假如有一个处理问题方案你有爱好听我说吗——问询需求具体条件（明确定义）——假如有这么（完全满足条件）产品会购置吗——假如假现在天就有这么产品您会选它吗——假如这个方案是我向您推荐您会跟我合作吗——产品介绍（针对用户具体需求条件）——这是你要产品吗——您还有别问题吗——祝我们合作愉快
四、挖掘用户问题三大步骤
1、说出她不可抗拒事实；
2、把事实演变成问题；
3、提出开放性问题让用户思索这个问题和她关系；
五、扩大问题三大步骤
1、提出问题：继续问她痛苦问题（问题再不处理会怎么样？）
2、煽动问题：问她煽动性问题（步步紧逼），直至把问题后果最大化
3、证实你有处理方案：假如……
六、针对已经购置过这类产品用户发问
1、问出需求
（1）现在所拥有是什么产品
（2）最喜爱现在产品哪几点
（3）为何喜爱
（4）期望未来产品有什么优点
（5）为何这些优点对你那么关键
2、问出决定权
除了你之外还有谁有决定权呢？
3、问出许可
假如我能给您介绍一个产品完全符合您需求，还能够满足您对未来改善，您有爱好听吗？
七、问出购置需求方法
买某某产品时，您最看中关键条件有哪些？按关键性排列，定义明确。依据具体需求做出完美推荐。
八、找出心动钮
1、问（问事业、问家庭、轮番问问题）
2、听（听第一反应、听她讲了半天小说或解释、听她不停反复讲事情、听语气）
3、看（看表情、看室内摆设、看立即反应）
第三集
九、解除用户抗拒程序步骤
1、预先框视。不一样角度看问题，会看到不一样结果。事先让用户用不一样视角看产品，看到产品另一面。
2、重新框视。把缺点成功变成优点，让用户重新对产品进行定位。用户不买原因就是她购置理由。不要****惯性否定用户，首先认可用户说法，然后探究不买原因，这个原因就是她应该购置理由。“我很认同你说法，同时我个人有一点小小意见您能够听听看”“对，这就是我来找你原因”。
3、确定用户抗拒是唯一真正抗拒点。首先检验抗拒点真假。用户：“太贵了”销售：“价格是你今天唯一不能购