客户类型与购房心理参考幻灯片.ppt

客户类型与购房心理分析
大家顾问机构
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先做一个小测试：这是什么？
如果你对自己的判断力有信心，请在最短的时间里说出你看到的图形里是什么？
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课程内容
常见的客户购房心理类型与销售对策
注意客户的年龄差异
客户的职业特征不容忽视
销售中必须铭记的细节
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常见的客户购房心理类型与销售对策
理智稳健型客户
小心谨慎型客户
沉默寡言型客户
感情冲动型客户
优柔寡断型客户
盛气凌人型客户
求神问卜型客户
神经敏感型客户
借故拖延型客户
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理智稳健型客户心理活动特征
考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；
对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；
有时会把你当成木偶，自己则是观众；
对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；
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理智稳健型客户的辨别方法
喜欢靠在椅子背上思考；
有时，以怀疑的目光观察你；
有时，表现出一副厌恶的表情；
握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；
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置业顾问的营销策略
必须很注意听取他所说的每一句话；
你的态度必须谦和而有分寸；
你绝对不能流露出迫不及待的样子；
解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；
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小心谨慎型客户心理活动特征
做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；
常常因为一个无关大局的小事影响情绪；
对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。
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小心谨慎型客户辨别的方法
对于必要的回答，他也经常一言不发；
他的眼神紧跟着你的每一个举动；
握手时，先凝视你，而后再与你握手；
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置业顾问的营销策略
以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；
不要对他施加压力；
介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；
介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；
以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”
控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；
通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；
当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；
如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；
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