客户研究与客户分析参考幻灯片.ppt

客户研究与客户分析
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目录
客户分类研究
2
客户信息采集与管理
4
客户研究目的
3
1
客户分析与应用
3
3
2
我们都有置业需求
我想买什么样的物业?
总价、区域、户型、小区配套、周边配套等
为什么买这样的物业？
置业动机
生活偏好
支付能力
通过什么渠道了解物业信息？
媒体偏好
接触渠道
了解我吗？
职位、行业背景、年龄、家庭情况等
3
客户研究目的
了解住宅置业客户的细分规则
了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活偏好等
掌握客户分析的方法和应用
客户分析与产品定位
客户分析与营销策略
客户分析与销售调整
掌握客户信息采集的方法
4
客户分类研究
5
客户分类研究
分类依据
购买力
家庭购买力水平
年收入
职位
性质
行业
6
客户分类研究
分类依据
家庭结构生命周期
健康养老族
品质家庭族
都市新锐族
新新人类族
51岁以上
41-50岁
26-40岁
22-25岁
7
客户分类模型
分类模型（住宅）
单身E族
新婚族
已婚丁客
幼小3口之家
新上海人
中学3口之家
单身丁客
三代同堂
中大学
3口之家
丁客家庭
儿女立家
三代同堂
二老空巢
中 产 型
经 济 型
富 裕 型
富 贵 型
富 豪 型
—300—100—30以上万元/年
30—10万元/年
10万元以下
新新人类
购买力客户类型
家庭结构客户类型
8
客户分类模型
客户类型描述（购买力客户类型）
购买力客户类型描述要素
1、家庭年收入水平
2、职业背景
3、生活偏好
4、置业偏好
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客户分类模型
客户类型描述（购买力客户类型）
购买力客户类型描述要素
中产型：
1、家庭年收入水平
10—30万元/年
2、职业背景
欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。
3、生活偏好
生活调性：事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭
生活偏好：善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。
休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐
和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。
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