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中国白酒企业从千万级到十亿规模发展关键和规律
作者：朱志明
对于中国白酒企业来说，任何一家企业全部要经历一个由小变大、由弱变强成长历程，然而在这个成长历程中有这么一个三级发展规律，谁把握这个三级成长规律，谁就能快速成长，超越同类企业，成为行业佼佼者。
一、千万级企业：重在营销模式
对于一个在年销售额处于千万元阶段中国酒类企业，这个阶段企业最关键任务就是抓机会，把握市场空隙，开发适合产品，打造营销模式，因为这时企业实力和大企业没法比，只有聚焦产品、聚焦市场、聚焦人力、整合资源，先在局部市场上站稳脚跟。
这个阶段一定要精细化了解市场、了解行业、了解自己，进行正确分析市场机会、竞争分析，企业内部诊疗，依据内外原因，整合资源，打造一套适合企业现实状况营销模式，千万不能拍脑袋做决议。只有这么，才能把产品开发、市场运作、渠道开发和管理、团体打造、工作步骤、工具模板、行为准则、操作方法等事宜固定下来，变成职员要求动作，再经过强化培训提升实施力。能够说，一个企业要想实现业绩倍增，先决条件是找到这个阶段适合企业发展营销模式，有了营销模式，就能够把一个点成功上升到一个面成功。比如，一个样板市场成功后先要总结出成功背后逻辑，然后就能够复制更多样板市场，伴随样板市场不停增加，企业业绩也会连续增加。
我们来看一案例：宣酒成长模式。
宣酒始建厂于1951年，座落宣城，是当初江南为数不多含有一定规模性白酒企业，被一家私人老板李建收购，即为今天宣酒集团。对于刚刚改制宣酒企业来说，面临这么现实状况，政府放下了沉重包袱，政府基础不管不问！企业本身基础没有拥有政府关键领导优势资源，本土消费者和业内基础不看好宣酒，所谓当地人口头语：“当地胡椒不辣、当地和尚难念经”很多和李健当初同行人士处于观望状态，甚至有嘲讽味道！
同时企业也面临着这么外部竞争环境，口子窖在整个全省政商务宴请中占绝对主导地位，尤其表现在皖南区域；而当初百年迎驾、迎驾系列酒在宣城市场尤为强势，和开始发力高炉家，曾风靡大江南北！和更多中低级：种子、皖酒、古井等众多品牌全部在当地表现良好！
掌门人李建深深知道，宣酒作为一个区域性小品牌，没有血统，没有网络，没有资源，怎样去面对众多竞争品牌？主攻中高级价位，面临众多著名品牌，同时生产技术水平又不够完善，保持酒质稳定是一个挑战；当地消费者本身对酒质有一定质疑；同时宣城地域处于皖南山区，县域众多，整体白酒容量相对较大，而且外地品牌渠道结构相对较长，基础依靠总经销批发制，渠道未实现扁平化；低级酒竞争不猛烈，消费者对品牌依靠性不强，消费者更看重是价位。
依据企业现实状况，和外部竞争环境，于是，宣酒找到一个适合自己初始阶段发展营销模式。借鉴宗庆后“很可乐”深度分销模式，深入广大县级、乡镇市场，经过人海战术，在县级市场成立办事处，主攻中低价位，让宣酒占领中低端市场，让宣酒建立牢靠渠道网络，让宣酒人才得以打造，让宣酒在当地家喻户晓。经过这种简单营销模式，宣酒在大宣城市场，大约2年多时间，发明了过亿销售收入，跨越了销售第一阶段。
中国白酒千万级企业在占着绝大部分，对于我们一个专业酒水营销咨询企业来说，最关键工作就是依据企业现实状况，把握市场机会，帮助用户发觉、设计好营销模式，这么才能够加紧企业发展速度，降低企业犯错误概率，降低企业运行成本，其价值是不言而喻。一旦千万级企业