香飘万里需借东风哈佛商业案例评论大赛哈佛商业案例评论大赛复旦大学管理学院复旦大学管理学院东方队东方队季军纪晓华张婷张智强复旦大学管理学院复旦大学管理学院东方队东方队总体大纲背景介绍 1 CVJ 的 SWOT 分析 2 战略营销是必由之路 3 案例启示 4 复旦大学管理学院复旦大学管理学院东方队东方队 成功原因企业销售收入$30 Million 市场占有率 70% 企业市值$100 Million 以往图形系统 VM 2002 绝对 图形动画系统发展图形动画系统发展可在 PC 上使用售价$10,000 只可在工作站上使用售价$90,000 复旦大学管理学院复旦大学管理学院东方队东方队 优势的没落过去占据市场领导地位现在产品优势正在削弱复旦大学管理学院复旦大学管理学院东方队东方队企业的 SWOT 分析机会: 机会: ??新产品功能领先对手新产品功能领先对手??展会来临,品牌经营机会展会来临,品牌经营机会弱势: 弱势: ??产品进入壁垒较低产品进入壁垒较低??自身产品价格较高自身产品价格较高??不完善的营销体系不完善的营销体系威胁: 威胁: ??竞争对手超强复制能力竞争对手超强复制能力??激烈的市场竞争激烈的市场竞争优势: 优势: ??市场的主导地位(占领市场的主导地位(占领 70% 70% 的市场份额) 的市场份额) ??良好的客户关系良好的客户关系??优秀的研发团队优秀的研发团队复旦大学管理学院复旦大学管理学院东方队东方队 Jim 的选择营销营销营销营销营销营销营销营销复旦大学管理学院复旦大学管理学院东方队东方队战略营销营销营销 90 天内购买老客户折扣礼遇举办 Visual E-Motion 活动广告、直邮、分销传统营销手段复旦大学管理学院复旦大学管理学院东方队东方队营销成功的因素营销成功营销成功营销成功高层战略高层战略支持支持活动经费活动经费支持支持市场团队市场团队合作合作研发团队研发团队支撑支撑复旦大学管理学院复旦大学管理学院东方队东方队没有经费支持 将不能实将不能实现公司预期的销现公司预期的销售收入和利润! 售收入和利润! 削弱 产品优势,降低 VM 系列产品市场份额打击品牌形象, 影响企业声誉 难以打难以打开市场开市场复旦大学管理学院复旦大学管理学院东方队东方队战略营销是必由之路营销作用营销作用营销作用树立企业形象,打造品牌市场,扩大市场份额,增加企业收益,提高股东回报。营销成本营销成本分摊费用—单位营销成本较低。需求价格弹性较小—对销量影响较低。战略营销战略营销市场环境瞬息万变,需要实施新的营销策略。营销活动与公司未来的产品协调发展。
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