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信息咨询业务流程上ppt.ppt


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文档列表 文档介绍
信息咨询的业务流程
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广义的信息咨询领域
信息咨询业(数据、事实、文献)
市场调查
市场分析
市场信息
信息服务
战略咨询业
战略咨询
决策咨询
专业(行业)咨询业
科技咨询
法律咨询
健康咨询
管理咨询
工程咨询
税务咨询
心理咨询
……咨询
2
咨询工作流程
项目介入
项目启动
调查分析
制定方案
项目实施
事件及产品:
初步接触:MAN(Money Authority Need),展示公司实力。
需求分析:初步的资料收集和分析,了解客户的真实需求。
项目规划:确定项目框架和目标,向客户提交项目建议书。
商务谈判:双方就建议书内容进一步商讨,签定项目合同。
3
客户是如何知道咨询公司的?
样本工程
专题研讨会,行业发展峰会,报告会
培训课程班
报刊上的文章(论文)
自办刊物(麦肯锡季刊、佐佑的《人为本》)
4
客户对咨询公司选择的主要考虑因素 (资料来源:KPMG和MOPI)
理解客户需求
咨询顾问的资历
相关领域的专业化
对客户所在行业的经验
创造性技能
咨询收费水平
同客户合作的历史
5
咨询企业的客户发现
近年来,随着咨询市场竞争的加剧,客户主动的方式也有所改变。
一些咨询企业开始主动与客户(或潜在客户)联系,特别是对哪些行业领先或有较大影响力的客户,咨询企业往往会主动上门,其目的不仅在于某一笔订单,而是希望建立长期的合作关系。
更为常见的情况是,咨询企业要“独具慧眼”地发现客户,并尽快与客户方的关键人物接洽。
有人将咨询企业的这一客户发现过程,形象地称之为“MAN”:
6
Money Authority Need “MAN”
Money:在大多数情况下,咨询是一项“锦上添花”的工作。最好选择哪些经营状况或财务状况良好的客户,因为他们愿意为咨询付钱,也能付得起钱。
Authority:如果条件许可,直接与客户方的高层人物接洽。因为,只有他们才有权决定是否与你签订《委托咨询意向书》。
Need:客户之所以成为客户,是因为他们存在问题,并希望咨询顾问帮助其解决问题。客户的需求正是咨询的意义所在。
7
咨询工作流程
项目介入
项目启动
调查分析
制定方案
项目实施
事件及产品:
初步接触:MAN(Money Authority Need),展示公司实力。
需求分析:初步的资料收集和分析,了解客户的真实需求。
项目规划:确定项目框架和目标,向客户提交项目建议书。
商务谈判:双方就建议书内容进一步商讨,签定项目合同。
8
客户的真实想法是什么?
囿于专业知识和技能的限制,客户无法准确而清晰地表达自己的想法。
客户完全明白自己想要做什么,只是需要假借咨询顾问之手去完成。
 (做客户的——眼、脑、嘴、手)
客户有更深层的目的。
9
展开相关的前期调查
与客户达成初步咨询意向后,咨询顾问要进行必要的调研和资料收集工作,了解客户的历史资料、相关的专业或行业信息、以及影响客户决策的因素等多方面信息,并对咨询问题做出初步分析和判断。
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