谈判各阶段策略和技巧.ppt

第7章
谈判各阶段的策略与技巧
谈判各阶段的划分和主要任务
开局阶段的策略与技巧
报价阶段的策略与技巧
磋商阶段的策略与技巧
成交阶段的策略与技巧
T
O
P
I
C
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1
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谈判各阶段的划分和主要任务
开局
报价
磋商
成交
谈判过程的四个阶段
Date
2
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谈判的开局阶段
开局阶段的目标和任务
对谈判程序和相关问题达成共识。
双方人员相互交流，创造友好合作的谈判氛围。
表明各自的意愿和交易条件。摸清对方的情况和态度。
开局阶段的目标
Date
3
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谈判通则的协商（4P）
开局阶段的基本任务
Purpose
Plan
Pace
Personalities
建立适当的谈判气氛
通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。
礼貌
轻松
友好
……
开场陈述（主要是表明本方观点和愿望，注意原则性与灵活性。）
Date
4
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掌握正确的开局方式
避免一开始就陷入僵局
开局阶段应考虑的因素
双方企业之间的关系
合作伙伴
关系良好
业务往来
关系一般
业务往来
印象不好
首次合作
热烈友好
真诚愉快
热情洋溢
友好随和
礼貌谨慎
严肃凝重
保持距离
友好真诚
不卑不亢
沉稳自信
开局阶段的策略与技巧
Date
5
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双方人员个人之间的关系
双方的谈判实力
友好轻松消除戒备礼貌自信热情沉稳
礼貌友好自信气势威慑作用
礼貌友好积极合作举止大方沉稳自信
我方
对方
Date
6
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开局策略与技巧
协商式开局
“咱们先确定一下今天的议题如何呢？”
“我们有这样一个计划，我们商量一下如何？”
“张总，要不你们先说说你们的想法？”
坦诚式开局
开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。
以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。主要适用于实力接近的新客户。
Date
7
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慎重式开局
以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前有业务往来但印象不佳的客户。
进攻式开局
通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况下使用。
注意要有理、有利、有节
要切中要害，对事不对人
适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局
Date
8
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如何掌握“破冰”期
5 %
Date
9
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日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时，日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放，想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会，于是言归于好，谈判继续。
思考：日本公司采取的是什么开局策略？
Date
10
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