谈判技巧与报价原则.ppt

谈判技巧与报价原則
发布日期：080916
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谈判
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谈判应有之观念
谈判：为满足各方利益而进行的价值交换过程
谈判是一个说服的过程,以人为主体
生意场上无永久的敌人,亦无永久的朋友
谈判输赢定义 ：
- 贏 : 接受我方意见达成协议
- 和 : 双方各让一半达成协议
- 输 : 按对方意见达成协议
- 破裂
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谈判应有之观念
第一个数字最危险
买方开高价有利，卖方出低价有利
每一次谈判都是连续而琐碎的学****br/>谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量
知识包括 情报 & 经验
让对方有期限压力, 谈判是沒有期限的
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谈判步骤
事先准备
过程
决定
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事前准备
目标值 ( 期望值 / 底限 / 目的 )设定
- 对手期望值模拟
- 备用方案准备
竞争狀況收集(知己知彼 百战百胜)
- 议价者 ( 谈判者 ) 之****性，过去往来纪录，表现
- 竞争对手/ 策略 / 想法 / 积极度 / 支援
- 我方优劣势，强弱点
辅助工具运用
- 公司基本立场，基本原则 ( 授权爭取 )
- 应有之法律常识探寻
- 专业人士支援 ( 技术专业者 / 上级主管 /…)
沙盘推演可能有的全部过程
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谈判技巧
人 事 时 地 物 考量
懂得建立互信
懂得倾听
懂得人的自然****惯 / 自然行为
懂得 Say No
选择适当地点 - 让环境参与谈判，创造良好气候
让时间成为有力筹码
说服技巧
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懂得建立互信
凭过去的谈判纪录，过去表现，交易经验，获得对方信任
有能力了解对方问题,并幫助对方解決问题
和对方分享资讯资讯
故意受制于对方、让步
过去成功经验。例：曾有某某聊购案交货经验，问题处理
用相同语言，站相同立场看事情
你有案子我才有业绩，我不 support 你，我 support 谁
你的困难我可以体会，站在 partner 的立场我將尽速协助处理
站在采购的立场我可以了解，但是……………
公司政策是不可能支援,但是站在业务立场将尽力幫你争取
这个案子竞争状況和环境是……，我建议………
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如何打破僵局
别为细节挥汉
转移焦点
更换代表
让实行执行者加入
说笑话
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说服技巧
某机型，A经销商需求100个，竞争友商报价500元，我们价格为520元，
可不可以作。
某机型， A经销商需求100个，现已从 XX 寻到 500元，我们价格为520元，
追踪这个案子已很久，且经销商希望我们能 Support ，货从联强走，跟了吧。
某机型， A经销商需求100个，这个案子经销商已从 XX 寻到500元，
以后仍有2个案子同样需求，业务 / 采购皆较傾向向联強下，因交易条件
( 送货速度快且货源穩定 ) 我们较佳，从成本 / 竞争 / 后续配合度考量，
我建议用507元报价，底限505元 Support。
说服技巧：
PM 立场考量.
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-经过思考分析后判断.
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