国际商务谈判第六章.ppt

国际商务谈判（第六章）
国际商务谈判策略
磋商阶段的策略
优势谈判技巧
?
一、不开先例技巧的原理
?
不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现
提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就
范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己
谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求
于己的推销商也可参照应用。不开先例技巧的核心是运用先例来约束对
方。这里的先例是指同类事物在过去的处理方式。商务谈判中采用的先
例主要有三种情况：与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、
外界通行的谈判先例。
?
不开先例技巧的破解
?
第一，搜集信息，吃透
“
先例
”
。
?
第二，克服****惯型心理的约束。
?
第三，证明环境条件发生变化以使
“
先例
”
不再适用。
?
二、价格陷阱技巧的原理
?
商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息
和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于
价格上而忽略了其他条款。价格陷阱技巧之所以行之有效，是充分利
用了人们的心理因素。一是利用了人们买涨不买落的求购心理
——
市
场上商品价格下跌时，人们一般不愿购买，期盼价格进一步下降；反
之，市场上商品价格上涨时，人们惟恐价格继续上涨，积极进行买进，
这种心理正好被价格陷阱技巧所利用。二是利用了人们
“
价格中心
”
的
心理定势。
?
价格陷阱技巧的运用及其破解
?
价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，
为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加
以运用。所谓规定时限技巧是指谈判一方向对方提出达成协议的时间
期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使
其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题。
?
三、先苦后甜技巧的原理
?
先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、
无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优
惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。
生活中人们常用的
“
漫天要价，就地还钱
”
、
“
减价要狠
”
等均属于此类手
法。先苦后甜技巧在商务谈判中发挥作用的原因在于：人们对来自外
面的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他信号。
?
先苦后甜技巧的破解
?
在谈判对方运用先苦后甜技巧时，最有效的破解是及时予以识破。为
此，以下两种对策可供采纳：
?
第一，了解对手的真正需要。
?
第二，针锋相对，退出或拒绝谈判。
?
四、规定期限技巧的原理
?
规定期限技巧是在商务谈判中处于有利地位的一方常常采用的手法。它
表现为谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出
者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，
解决问题。选用规定期限技巧，目的在于促使对方尽快地达成协议，而
不是使谈判破裂，所以在运用过程中还必须注意以下几点：
?
第一，所规定的最后期限能给对方可接受的余地。
?
第二，所规定的最后期限必须是严肃的，虽然该期限是可以更改，甚至
废除的。
?
第三，在运用规定最后期限的同时，也可辅之以心理攻势。
?
规定期限技巧的破解
?
第一，要重视对方所提出的最后期限。
?
第二，要有耐心，不可轻易让步。
?
第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸
清最后期限是真是假，相机采取相应对策。
?
五、最后出价技巧的原理
?
最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备
再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。
?
最后出价技巧的应用
?
最后出价很容易把谈判双方逼到
“
不成功，则成仁
”
的境地，造成双方的
对抗，导致谈判的破裂。一般说来，商务谈判中谈判者往往不愿意中断
谈判。因为任何经理、老板都明白，市场竞争是何等激烈，一旦自己退
出谈判，很可能有许多在旁的竞争者会乘虚而入，取代自己的位置。所
以，在商务谈判中对待使用最后出价的战术，往往是慎而又慎的。
?
最后出价技巧的破解
?
第一，不管是真是假，应重视对方所提出的最后出价。
?
第二，要沉着冷静，不可轻易