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客户异议处理-如何约客户见面
盛世影响力 张飞龙
什么是客户异议？
客户“异议”指的就是在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。
例如：
您要去拜访客户，客户却说没有时间；
您在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；
您向他解说产品，他却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴。
遭遇异议时的两种心态
消极的心态：
遇到客户提出异议之后，我们的许多销售人员往往对异议抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感和恐惧感。
积极的心态：
对于一个销售精英来讲，却能够从另外的角度体会异议，并挖掘出深层次的客户需求，把看似不可能变成可能！
消极心态销售人员的通病
比如说给一个客户打电话，对方说已经有很多人给他打过，对课程不清楚需要再想想。
一般的销售人员会认为对方是在推辞，既然有这么多同事都给他打过电话，我打给他肯定也没戏，这是个无效客户，从此就不再联系了。
积极心态的销售人员如何做：
销售精英是怎么来理解这个客户异议的：他知道课程，没合作是因为目前还不了解，那么我要做的工作就是让他了解课程。
从客户的异议中能了解到客户对您的接受程度，这有助于您迅速调整战术；
从客户提出的异议中可以获得更多的信息等等。
【案例】如何处理异议
7月1日首次与老总电话沟通
学****顾问：X总，您好！我是盛世影响力的，有一个课程跟您谈一下.
客 户：好多人都打过电话了，我想清楚再说吧！
客户异议（很多人打电话，想清楚再说）
异议分析（客户推辞或其他同事没有把课程讲清楚）
异议解决（客户知道课程，没合作是因为还不了解，首要工作让他了解产品）
7月3日第二次电话沟通
学****顾问：X总，您在公司吗？上次您不是说还没弄清课程吗？我们见面沟通一下吧，对您负责，对您公司也是件好事情。
客 户：别再给我打电话啦，你们天天打电话，烦不烦啊？
客户异议（客户嫌烦）
异议分析（纯属客户推辞，意在让销售人员知难而退）
异议解决（已经有同事帮助天天给他灌输这个课程，隔时再打）
7月5日第三次电话沟通
销售代表：X总，还是我，经常给您打电话的那个盛世影响力公司的XX，您还记得我是吧？ 呵呵，您讲话方便吗？
客 户：哎呀，就你电话多。你们那个课程我先不上，我在广州开展会呢。啊，我要上的话就找你。
客户异议（暂时不上）
异议分析（出差在外无法详细沟通）
异议解决（让客户记