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松花粉直销策略研究
市场营销
松花粉直销策略研究
赵钧儒赵贵玉
(吉林农业大学经济管理学院 )
摘要 :松树花粉是松树花蕊的精细胞 ,饱含丰富的营养成分和活性物质 ,对人体有很高的保健
价值 ,被称为 ”花粉之王 ”
在分析松花粉直销模式的优点和缺点的基础上 ,分别对松花粉的产品策略 ,价格策略 ,渠道策
略和促销策略进行了详细的分析 ,
指出了松花粉直销策略中存在的主要问题 ,并提出了相应的优化措施 .
关键词 :松花粉直销策略国珍专营
松树花粉是松树花蕊的精细胞 ,饱含丰富的营养成分和
活性物质 ,对人体有很高的保健价值 ,被称为 ”花粉之王 ”.1996
年,松花粉依托中国新时代健康产业 (集团 )有限公司通过直销走向市场 .
一
,松花粉的营销模式
在我国 ,保健食品营销一般采用三种销售模式 :第一种是
广告轰炸模式 ,第二种是会议营销模式 ,第三种是直销模式 .
第一种模式广告轰炸模式 .这种模式的优点是 :直插终端
依靠大量的广告向消费者展示产品的可购买性 ,刺激消费者的
眼球 ,能在短时间内带来很可观的消费者认知度 ,短期内抢占市场份额 ,为企业产生短期效益 .这种模式的缺点是 :这种销售模式不能保障产品质量 ,消费者的权益很难保障 ,没有良好的售后服务 ,市场维护措施 ,如果长时间的广告轰炸 ,会使消费者产生视觉疲劳 ,不能保持市场占有率 .典型案例脑白金 .
第二种模式会议营销模式 .这种模式的优点是 :能向消费者面对面地详细介绍产品的功效 ,能够把保健食品的功效性
招商模式 :如果普药企业拥有良好的产品力,产品多
为市场竞争力强 ,临床市场潜力大 ,利润空间丰厚 ,但受限于
中小型药企的销售网络和人力未能覆盖 .通过各地的医药代理商 ,居间人进行市场运作 .可采用招商模式灵活多样 ,找到合适的居间人和代理商 ,这样对产品来说 ,上量较快 ,企业风险又小 ,资金回笼又快 .企业要在各地物价 ,招投标等商务工作上做好文章 ,同时 ,对于各地的医疗机构以及药店分布有充分了解 ,以便于代理商管理 .
学术推广模式 :药企若有良好的产品可以引起学术专
家和处方医生的关注 ,或者具有大量的科学 ,专业的学术证据,就可以建立和维护专家网络 ,从局部强势的大医院逐渐影响到小医院 .通过依靠学术活动和专业拜访 ,产品促销来维系
与医生的关系从而达到产品销售提升的目的 .由于中小药企资金有限 ,最好从本地入手 ,结合品种多为普药的特点 ,可以考虑从社区卫生院 ,大型连锁药店 ,乡镇卫生院等突破 .
普药深度分销模式 :药企所拥有的产品多为几十家甚
至是上百家生产的普药品种 ,品种无特色 ,在医疗市场中普及度较高 .价格几乎卖穿 ,利润空间低 ,多通过物流公司带动销售,量是利润的核心来源 .可通过与全国性的物流性商业和各地的快批 ,快配分销至县级及以下新农合 ,社区医药等第三终端市场 .结合在当地有影响的医药批发公司 ,通过会议营销的方式 ,依然是占领第三终端阵地的法宝 .
上述三种营销模式 ,是大多数普药企业采用的