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2021年种销售策略.doc


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1.用户直接问价,怎么办?
用户:“这个34寸高清数码彩电多少钱呀?”
销售人员:“这是最新款式,3480元。”
用户:“太贵了!能不能廉价一点?”
销售人员:“这个最新款,不仅有最新显示技术,还有静电保护技术,自动消除残影技术,而且,现在是长假已经是最优惠实在价格了,不能廉价了。”
用户:“那我还是再看看吧。”
销售人员回复错误。在碰到用户直接问价格时候,第一反应应该是确定用户了解这个产品以后才能够谈价格。直接问价就是价格导向用户,在回复价格以后,用户逻辑回复就是太贵了。这么,销售人员没有任何解释空间,用户也不给销售人员机会来解释产品技术或独到领先之处。正确回复以下:
销售人员:“您真是好眼力,您看中可是现在最流行,最新推出款式,价格可不廉价,挺贵!”
此时要暂停,将缄默留给用户。用户会急于追问“到底多少钱呀?”
销售人员:“要不说你眼力好呢,这个34寸,3480元。”
此时,用户回复一定是这么两种。
a用户:“是不廉价。那么为何这么贵呢?”
b用户:“您这3480元就叫贵了?真是开玩笑,这不算贵。”
对于第二种,销售已经赢得了这个用户,对于第一个回复,恰好给销售人员一个解释产品性能机会,属于顺理成章。
关键点:用户直接问价后回复要知难而上,先说贵,等用户继续问贵是多少时候,再回复具体价格。
2.不了解用户情况,想知道,怎么办?
有部分产品销售不是快速成交,比如汽车,用户通常会到车行数次了解感爱好车,交往中,销售人员很期望有机会了解到潜在用户职业。一个用户走进奥迪车行,一个销售顾问迎上来接待。
销售顾问:“您好,您来看看车?喜爱哪个款式?”
用户:“比较喜爱A6,你大约介绍一下吧。”
销售顾问:“A6应该是第一部国产豪华轿车型,不仅质量可靠,动力性能好,安全性也是一流。您是什么企业?”
用户一愣,心想:我是什么企业和买车相关系吗?于是,用户回复:“不用管我是什么企业,您介绍车就行了。”
销售顾问期望了解用户具体资料,用于用户离开后填写用户资料表,从而制订跟踪计划,不过,用户不愿意回复这个问题。因为,销售人员方法不对,正确方法应该是:
用户顾问:“A6应该……安全性也是一流。具体关键介绍什么方面,还要尊重您意见,我感觉您是律师吧?”
对销售顾问猜测,潜在用户通常有两种可能回复:
a用户:“我不是律师,我是搞房地产。”
b用户:“我不是律师,不用问我是什么,从安全性开始介绍就行。”
第一个不需要再追问,因为很多人在否定了一个猜测以后本能就是具体说出自己从事职业。对于第二种回复,销售人员必需给一个妥当解释,比如:“您别介意,因为上周,有一个用户提了一台A6,走时候,说她们集团首席律师也要买一台车,说就是今天这个时候,现在还没有到。我看您气宇轩昂,还真认为就是您呢。那您一定是媒体首席记者。”周到解释给再次猜测提供了借口,假如用户接收了解释,那么面对再次猜测时候,几乎没有什么抵御,就会说:“我也不是媒体,我是搞电视制作。”
关键点:要达成了解潜在用户身份目标,有多个方法,以上这个方法是常见一个试探方法。
3.用户和“军师”一起来,挑衅性刨根问底,怎么办?
在用户了解了准备购置产品以后,多方请教,最终一次访问,找了一个所谓懂行好友一起来,这次

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  • 时间2020-12-21