2021年销售情景1.doc

销售情景1
　　导购热情接待来店用户，可用户冷冷地说：我随便看看
　　，您先随便看看，有需要再叫我吧。（然后对用户不理不睬）
　　，好，那您随便看吧。
　　，您先看看，喜爱能够试试。
门店最难对付是什么样用户？90%以上学员给出答案是：不说话或说随便看看用户。给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌讲课时很多店长也是异口同声，足见该问题在中国衣饰门店普遍性。
　　“哦，好，那您随便看吧” 和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示用户随便看看，看看就走，而且，一旦我们这么应对用户，要想再次主动靠近用户并深度沟通就变得极为困难。
　　“那好，您先看看，喜爱能够试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服用户几乎没有。
　　用户刚进店时通常全部有戒备心理，表现为不愿多说话。她们担心一旦自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待用户时显然没有摸清用户这种心理，她们常常在用户一进门时候就急于招呼，对用户采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼贴身追随策略。这么过分热情地接待用户，会让用户无所适从并感到无形压力，甚至有用户所以而对导购产生厌烦感。
　　就本案而言，当用户说“随便看看”时候，导购可设法减轻用户心理压力，将用户借口变成自己靠近对方理由，主动地将销售过程向成交方向推进。当然，假如用户确实需要一个空间自由选购，导购应该尊重用户意愿，让用户在自由自在气氛下挑选，导购则可回到正常岗位，留心用户行为，观察用户购置爱好，并在合适时为用户提供帮助。
　　导购：是，小姐，现在买衣服是要多看看！再说现在牌子也多，全部不知道怎么选了，您说是吧？不过，小姐，我一定要向您介绍几款我们正在打特价衣服，这几款衣服现在全部卖得尤其好，而且颜色款式也很适合您。小姐，您买不买没关系，能够先了解一下嘛，来，请您跟我这边来……（利用好奇心理引导用户思维）
　　导购：哦，小姐，您现在买不买没关系，能够先看看我们衣服，多了解一下我们品牌，这么等哪天想买时候也想得起我们呀，您说是不是？小姐，我们品牌……（适适用于好沟通用户）导购：（介绍品牌后立即提问）请问小姐，您平时通常喜爱穿什么颜色衣服？
　　导购：小姐，您说得有道理，现在服装牌子也多，买衣服时候是要多看看、多比较，这么买了才不后悔呀，您说是吧？这么，小姐，您先自己慢慢看，假如有需要就请叫我一声，不管您今天买不买，我们服务全部是一样。（给用户合适空间并关注其动向）
　　导购：（一旦靠近时机出现立即过去）小姐，您看这款衣服是我们刚到最新款，卖得很好。对了，顺便问一下，小姐，请问您今天想看看什么场所穿衣服呢？
　　用户能够对我们说随便看看
　　我们却不能够所以随便对待用户
销售情景2
　　用户很喜爱，可陪同者说：我认为通常，再到别地方转转看
　　，我认为挺好。
　　。
　　，怎么会不好看呢？
　　，您自己认为怎么样？
在赶赴绍兴讲课前，我在成全部双流机场顺便走访了几家在中国做得还算不错男装品牌，结果发觉本案例真实地发生了。想必你也曾碰到过类似情况吧？请问你有没有像上面那样说过呢？假如有，那我告诉你，因为对该问题不妥处理让门店每个月少做了三五单生意。
　　“不会呀，我认为挺好”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”错误应对，这两种说法缺乏充足说服力，而且轻易造成导购和陪同者产生对立情绪，不利于营造良好销售气氛。
　　“这是我们这季关键搭配”则属“驴唇不对马嘴”。“甭管她人怎么说，您自己认为怎么样”轻易招致陪同者反感，而且用户肯定是站在陪同者一边，就算是为了给好友面子，销售过程也极有可能就此终止，极少有用户愿意冒着得罪好友风险来购置一件衣服，你说是不是？
　　服装销售中，陪同购物关联人越多，衣服销售出去难度就越大。衣饰店铺中常常出现用户对衣服很满意，但陪同购物者一句话就让销售过程终止现象，确实很令人头疼。其实，陪同者既能够成为我们成功销售敌人，也能够成为我们成功销售帮手，关键看导购怎样利用陪同者力量。只要从以下方面入手，就能够发挥陪同者主动作用，并尽可能降低其对销售过程消极影响。
　　第一，不要忽略陪同者。用户通常和同伴站在“统一战线”，只要陪同者说不好看，用户多会给好友面子，有鉴于此，店面销售人员一定要明白，陪同者即使没有购置决定权，但含有极强购置否决权，所以用户一进店，你要首先判定谁是陪同者，假如陪同者不止一个，你要判定谁是第一陪同者，而且