第1章销售团队的现状与发展.doc

销售团队的现状与发展
1问题 （识记）销售团队的概念是什么？［２０１110名词21]
销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用,在行动上有共同规范
３问题（领会）简述销售团队的构成要素：［２０111０简答２6］
（１）一个特定的销售目标。
尽管目标不尽相同，但任何销售团队都要有一个共同的销售目标，这个共同的销售目标要把相互依存、相互联系的团队成员维系在一起，使他们以一种更加有效的合作方式来达成个人和组织的销售目标。
（２）最核心的力量—销售成员。
在销售人员的选择方面,要考虑人员的能力如何、经验如何、技能和个性是否互补等.
（3）领导者的权限大小。
一般来说，在销售团队发展的初级阶段，领导者的权力相对来说比较大；而销售团队越成熟，团队领导所拥有的权力
也越小.
（4）销售团队的定位。
包括销售团队和销售个体的定位.
（５)具体的销售计划。
销售目标的最终实现要依靠一系列切实可行的销售方案，因而，可以把销售计划理解为实现销售目标的具体工作程序.
5问题（领会）简述销售团队的定位包括哪些意思?
答案：销售团队的定位包括以下两层意思:
（1）销售团队的定位。
（2)销售个体的定位。
6问题(领会）简述销售团队与销售群体的区别？
答案：很多人把团队和群体混为一谈,实际上，销售团队和销售群体之间具有根本的区别。其区别表现在：
（1）在目标方面。
销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致，而销售团队除了组织目标之外,还可能制定自己的目标。
（２)在领导方面。
作为销售群起应该有明确的领导人:而销售团队可能不同，尤其当销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。
(3）在协作方面.
协作性是销售群体和销售团队最根本的差异，销售群体的协作性可能是中等程度的，而销售团队中充满了一种齐心协力的气氛。
(４)在技能方面。
销售群体成员的技能可能是不同的，也可能是相同的：而销售团队是把具有不同知识、技能和经验的人忠和在一起，各成员的技能是相互补充的.
(５）在责任方面.
销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队中领导者或是每一个销售成员都要承担责任，甚至要相互作用、共同负责。
（6）在绩效方面。
销售群体的绩效是每一个个体的绩效相加之和，而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效可能是一加一大于二。
7问题（领会)简述销售团队顺利实现销售目标应具有的特点?
答案：如果一个销售团队顺利实现了销售目标,团队成员的工作生机勃勃,那么它一定具有下述特点:
（1）销售团队的方针明确
(2)在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥。
(３）销售团队内部能够相互沟通。
8问题(领会)简述称职的销售团队领导者应该做到:
(１）意识到领导者的责任
（2)发挥领导作用
(3）加强团队及自我管理。
(4）彻底加强事前管理.
（5）发挥领导者的自主性和主导性。
（6)具有领导者应具备的行为特点。
9问题(领会）简述销售团队所发挥的积极作用？
答案：销售团队所发挥的积极作用:
（１）促进新产品的推广.
（2)促进新产品的创新。
(３）促进竞争，从而推动产品改善革新,提高经营效率，降低成本。
(４）通过刺激“消费-—就业--