目录
第一章 以需求为导向的销售概述
第二章 主顾开拓
第三章 营销员的自我管理
第四章 有效约访
第五章 接洽面谈
第六章 建议书的制作
第七章 成交面谈
第八章 售后服务与转介绍
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第一章 以需求为导向的销售概述
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一、推销概述
(一)什么是推销
简而言之,就是依据客户的需求将商品成功销售给客户的活动与过程。这个过程需要很强的主动性与很高的推销技巧,关键点在于“推”。
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一、推销概述
(二)正确的推销理念
1、只要你拿东西去卖,就一定会有人买;
2、只要你拿东西去卖,也一定有人不买。
有人买是正常的,不买亦正常。
你不买没关系,总会有别人买。
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(三)推销无处不在
1、商人推销商品
2、政治家推销他的政治观点
3、教育家推销他的思想
4、宗教信徒推销信仰
5、劳动者通过汗水推销他的价值
6、婴儿通过哭声推销自己的需要
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二、需求导向式的销售概述
(一)什么是以需求为导向的销售
1、首先确定客户是需要的;
2、给客户的正是他需要的;
3、需要所以要销售给他;
4、需要什么销售给他什么。
找他的需求点
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二、需求导向式的销售概述
(二)以需求为导向的销售理念
这个过程将一切围绕客户的需求:
1、站在客户的立场观点分析他的需求;
2、根据客户的实际情况制定有效计划;
3、排除客户的顾虑,提前告知
4、即以客户的需求为导向去销售商品!
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三、以需求为导向的销售流程
(一)人们在购买东西或者在支付一大笔钱的时候.一般都要经历这四个方面的过程
1、信任:准客户对营销员有充分的信任与好感;
2、需要:准客户必须了解他们目前在风险规划方面确有缺失,需要你帮助他进行解决;
3、符合:准客户必须相信你的产品最能符合他们的需求;
4、迫切:准客户必须感到尽快购买的重要性。
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三、以需求为导向的销售流程
(二)主顾开拓:寻找和增加符合条件的销售对象
当成交以后,要求客户转介绍
(三)有效约访:与准主顾联系取得面谈机会
约访的目的是与准客户取得面谈的机会,确定见面时间、地点及相关事宜;约访的戒律是不要在电话中谈业务。
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三、以需求为导向的销售流程
(四)接洽面谈:通过面对面的交流,了解客户的资料并做需求分析
要学会倾听,抓住要点,解决问题
(五)成交面谈:向客户解释为其量身订作的建议书。准确的把握机会进行促成。最后达致成交。
成交就像足球比赛的临门一脚,整场赛事再精彩,不进球总是很遗憾的。所以,促成技巧是营销员必须练就的本领.因为只有2—5%的客户会主动提出签单,所以,要主动出击!
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